Häufige Fehler bei der Festlegung von Hotelpreisen und wie man sie vermeiden kann
Der virtuelle Check-in ist zu einer der am meisten nachgefragten Innovationen bei Reisenden und Hotelmanagern geworden. Sie ermöglicht es, den Check-in digital durchzuführen, ohne die Rezeption passieren zu müssen, was das Kundenerlebnis beschleunigt und die Ressourcen des Hotels optimiert.
Als Technologieanbieter in der Branche erfahren wir aus erster Hand, vor welchen Herausforderungen Hoteliers stehen und wie ein modernes Managementsystem den Unterschied ausmachen kann. Die Entwicklung der Hotel PMS hat sich von einem Kontrollinstrument zu einem strategischen Motor für Effizienz, Personalisierung und datengestützte Entscheidungsfindung entwickelt.
Dieser Leitfaden richtet sich an Profile, die tagtäglich mit Preisen und Einnahmen zu tun haben (Eigentümer, Management, Einnahmen, Empfang mit kaufmännischen Aufgaben) und die Ergebnisse ohne Zauberformeln verbessern wollen. Er soll Ihnen helfen zu erkennen, welche Auswirkungen jeder Fehler hat und welche Mindestpraktiken die Unsicherheit verringern. Bei dieser Arbeit ist ein PMS oft als “Kontrollzentrum” nützlich, um betriebliche Daten (Belegung, Abholung, Segmente, Beschränkungen) zu zentralisieren und Änderungen auf konsistente Weise durchzuführen, so dass die Arbeit mit losen Teilen vermieden wird.
Anzeichen dafür, dass Ihre Tarife nicht gut auf die Nachfrage abgestimmt sind
Bevor man die Preise anhebt, ist es wichtig festzustellen, ob das Problem wirklich “der Tarif” ist oder die Art und Weise, wie er verwaltet wird. Es gibt sehr operative Symptome, die oft auf ein Missverhältnis zwischen Nachfrage, wahrgenommenem Wert und Vertrieb hinweisen.
Häufige Anzeichen und worauf jeweils zu achten ist:
- Hohe Auslastung bei niedrigem ADR: überarbeitet ADR y RevPAR nach Datum und Kanal; dies kann darauf hindeuten, dass Sie zu früh verkaufen oder sich zu sehr auf niedrige Preise verlassen.
- Viele Annullierungsspitzen: Uhr Stornogebühr, Nichterscheinen und Änderungen in Richtlinien (flexibel vs. nicht erstattungsfähig) pro Kanal.
- Geringe Konversion im direkten Web: überarbeitet Umwandlung, Abbrecherquote und Unterschiede in Preis/Konditionen gegenüber OTAs.
- Ungleichheit zwischen den Kanälen (gleicher Tag, unterschiedliche Preise oder ungleiche Bedingungen): Kontraste ENDGEBÜHR, Steuern/Gebühren, Richtlinien y Verfügbarkeit nach Typologie.
- Der Kompass schlägt Sie “ohne ersichtlichen Grund”.”: Vergleichen Sie Ihre Preisposition mit Ihrem wahrgenommener Wert (Ruf, Standort, Regime, Politik), nicht nur die Zahl.
- Unregelmäßiges Aufnehmen (alles auf einmal oder gar nicht eingeben): siehe tägliche Abholung y Vorlaufzeit nach Datum, um zu sehen, ob das Tempo der Buchungen von den Erwartungen abweicht.
Das Ziel dieser Signale besteht nicht darin, “zu bestätigen, dass man falsch liegt”, sondern impulsive Veränderungen zu vermeiden. Eine unerkannte Preisanpassung kann einen Tag reparieren und den nächsten Monat verschlechtern.
Fehler: Preisgestaltung “nach Augenmaß” ohne Regeln und Daten (und wie man einen Mindestrahmen schafft)
Intuition kann hilfreich sein, aber wenn sie einen Entscheidungsrahmen ersetzt, kommt es zu Inkonsistenzen: Jeder ändert die Raten mit unterschiedlichen Kriterien, die Menschen reagieren spät und es ist schwierig, zu lernen. Ein Mindestrahmen verspricht keine Ergebnisse, aber er verringert die Fehlermarge und macht Ihre Entscheidungen vergleichbar.
Ein einfaches Schema für den Übergang von “nach Augenmaß” zu “nach Methode”:
1. den Zeitplan überprüfen
Anpassungsfähigkeit ermöglicht es den Vertriebsteams, ihre Strategien entsprechend den Trends und Vorlieben der Kunden anzupassen. In einem sich wandelnden Markt ist es von entscheidender Bedeutung, dass das Verkaufsteam schnell auf die Erwartungen der Kunden reagiert und die Konversionsmöglichkeiten maximiert.
2. grundlegende Informationsquellen
- Verlauf nach Jahreszeit und Wochentag.
- Abholung und Vorlaufzeit.
- Lokale Ereignisse und Marktverhalten.
- Leistung pro Kanal und Segment.
3. Einfache Regeln zur Vermeidung von Extremen
- Tarifbereiche (angemessenes Minimum-Maximum pro Typologie).
- Schritte nach Belegung (schrittweiser Anstieg bei Erreichen bestimmter Schwellenwerte).
- Beschränkungen für Änderungen (große Schwankungen ohne Grund vermeiden).
Mit einem PMS wird ein Teil dieses Rahmens leichter aufrechtzuerhalten: die tatsächliche Verfügbarkeit nach Typologie, die Belegung nach Datum, die angewendeten Beschränkungen und die Rückverfolgbarkeit von Änderungen befinden sich oft an einer Stelle, wodurch Entscheidungen auf der Grundlage verstreuter Daten reduziert werden.
Welche Daten sind für die Entscheidung über den Tagessatz “wesentlich”?
Um keine blinden Entscheidungen zu treffen, sollten Sie zumindest diese Inputs (6-8) prüfen, bevor Sie die Preise anfassen:
- Belegung nach Datum (und ggf. nach Typologie).
- Abholung der letzten Tage und Vergleich mit entsprechenden Zeiträumen (z. B. gleiche Woche des Vorjahres oder vergleichbare Wochen).
- Vorlaufzeit (wie weit im Voraus Ihr Kunde pro Segment/Kanal bucht).
- Stornierungen und Nichterscheinen nach Kanal und Tarifart.
- Kanal-Mix (direkt vs. OTA, und die Gewichtung der beiden auf dem Datum).
- Tatsächliche Verfügbarkeit nach Typologie (was Sie noch verkaufen können und was Ihren Bestand begrenzt).
- Komplettsatz (vergleichbare Preislage und Konditionen).
- Veranstaltungen/Messen und geltende Beschränkungen (Mindestaufenthalt, Schließungen usw.).
Ein PMS bietet nicht alles (z. B. stammt der Vergleichssatz in der Regel von einem Rate Shopper oder einer Marktbeobachtung), aber es zentralisiert den operativen Kern (Belegung, Inventar, Segmente, Beschränkungen) und vermeidet, dass Entscheidungen mit “losen Teilen” getroffen werden, die nur schwer miteinander in Einklang zu bringen sind.
Fehler: den Konkurrenten kopieren, ohne das eigene Leistungsversprechen zu verstehen
Die Angleichung von Preisen scheint “sicher” zu sein, aber sie kann die Gewinnspanne oder den Umsatz beeinträchtigen, wenn Sie nicht gleichwertige Produkte vergleichen. Zwei Hotels können 800 Meter voneinander entfernt sein und wenig miteinander konkurrieren, wenn ihr Publikum, ihr Service oder ihre Richtlinien unterschiedlich sind.
Typische Fehler beim Kopieren des Wettbewerbers:
- Vergleichen Sie mit Hotels in eine weitere echte Kategorie (nicht nur Sterne: Service, Produktstatus, Angebot).
- Ignorieren Sie Ruf und Umfang der Bewertungen (der Kunde zahlt das “wahrgenommene Risiko”).
- Nicht ausrichten Regime (nur Unterkunft vs. inklusive Frühstück) oder Richtlinien (flexible Stornierung, nicht erstattungsfähig).
- Nicht berücksichtigen tatsächlicher Standort (Verbindungen, “gefühlte Zone”, Lärm, Zugänglichkeit).
- Preisanpassung ohne Revision Vertriebskosten (Provisionen und Sichtbarkeit der Kanäle).
Empfohlener Ansatz: Verwenden Sie den Mitbewerber als Benchmark, aber entscheiden Sie nach Ihren Wertvorschlag und Ihr Ziel für jedes Datum (füllen, ADR schützen, Direktreisen priorisieren usw.). Wenn Sie um ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis konkurrieren, kann ein reflexartiger Preisnachlass Sie unnötigerweise zu einer “billigen Option” machen.
Wie man in 20 Minuten ein nützliches “comp set” definiert
Ein praktisches Komp-Set ist keine perfekte Liste, sondern eine nützliche Liste für alltägliche Entscheidungen.
Schnelle Schritte:
- Wählen Sie 5-8 Hotels (Nr. 20): ausreichend für den Kontext, überschaubar für die Überprüfung.
- Filter nach Standort und Nachfragedie aus demselben Grund miteinander konkurrieren (Geschäftsreise, Städtereise, Strandreise, Veranstaltungsreise).
- Angleichung der DienstleistungsebeneUngefähre Größe, Hauptausstattungsmerkmale, wahrgenommene Kategorie, jüngste Renovierungen.
- Prüfen Sie OTAs und GooglePreis, Bedingungen (Stornierung, Zahlung), Konditionen und Verfügbarkeit an 3-5 repräsentativen Terminen prüfen.
- Kontrast RufBewertung, Umfang der Meinungen und wiederkehrende Themen (Sauberkeit, Lage, Lärm).
- Differentiale dokumentierenWas haben Sie, was die anderen nicht haben (oder umgekehrt) und wie wirkt sich das auf den Preis aus?.
Betriebswarnung: Kompensationssatz überprüfen mindestens vierteljährlich. Der Markt verändert sich (Reformen, Schließungen, veränderte Positionierung, neue Wettbewerber) und ein “alter” Satz führt zu falschen Schlussfolgerungen.
Fehler: keine Segmentierung (ein Tarif für alle und jeden Tag).
Ein einziger Tarif für alle Segmente und alle Daten vernichtet in der Regel die Einnahmen in zweierlei Hinsicht: Sie lassen Geld auf dem Tisch liegen, wenn die Nachfrage stark ist, und bieten gleichzeitig nicht den richtigen Anreiz, wenn die Nachfrage schwach ist. Segmentierung bedeutet nicht, kompliziert zu werden: Es bedeutet, Mindestregeln für Kunden mit unterschiedlichen Verhaltensweisen anzuwenden.
Einfache und weit verbreitete Segmentierungen:
- Unternehmen vs. Freizeitunterschiedliche Bedürfnisse und politische Sensibilitäten.
- Direkt vs. OTAunterschiedliche Anschaffungskosten und die Möglichkeit der Kundenbindung.
- Lange Aufenthaltepreisempfindlich: Sie reagieren tendenziell empfindlicher auf den Gesamtpreis, verringern aber den Umsatz.
- Gruppen: erfordern Quotenkontrolle und besondere Bedingungen.
- Wochenende vs. WochenmitteÄnderungen des Reisemotivs und des Kaufverhaltens.
- Hoch-/Tiefsaisonnicht nur nach Kalender, sondern auch nach Ereignissen und Flügen.
Die Segmentierung erhöht die Kontrolle und verringert die Abhängigkeit von allgemeinen Rabatten. Das Wichtigste ist, dass es überschaubar bleibt: wenige Segmente, klare Regeln und Messung.
Typische Segmente und welche Variable sich normalerweise in jedem Segment ändert
Dies sind Trends, keine Gesetze. Jedes Hotel muss sich an seine Geschichte anpassen (Vorlaufzeit, Stornierung, Kanalmix und Ruf).
| Segment | Übliche Empfindlichkeit | Was sich normalerweise ändert | Allgemeine Empfehlung |
|---|---|---|---|
| Unternehmen | Niedriger Preis, hohe Flexibilität | Stornierungsbedingungen, Zahlungsbedingungen | Priorisieren Sie die Konsistenz und die Verfügbarkeit an Werktagen; vermeiden Sie wahllose Rabatte. |
| Freizeit | Mittel-hoch zum Preis | Pakete, Mehrwerte, Bedingungen | Hervorhebung des Mehrwerts (Frühstück, spätes Auschecken) anstelle einer reinen Preisreduzierung. |
| Direkt (Web/Telefon) | Variable; Werte Vertrauen | Leistungen und Bedingungen | Beibehaltung der Kohärenz und angemessener Vorteile (bessere Politik oder Extras), ohne die Positionierung zu verändern. |
| OTA | Hoher Preis und Sichtbarkeit | Sonderangebote, Mobilfunktarife, Bestandsregeln | Kontrollieren Sie Provision und Parität; verhindern Sie, dass der OTA Ihre Website durch Konfiguration “schlägt”. |
| Langer Aufenthalt | Empfindlich auf den gesamten, niedrigeren Umsatz | Moderater Rabatt, Einschränkungen | Verwenden Sie klare Bedingungen und vergleichen Sie die Auswirkungen auf ADR/RevPAR und Betrieb (Reinigung, Rotation). |
| Gruppen | Verhandlung, Risiko des Stillstands | Kontingente, Einlagen, Fristen | Legt Regeln für die Freigabe und einen angemessenen Mindestpreis für Kosten und Möglichkeiten fest. |
Dies sind Trends, keine Gesetze. Jedes Hotel muss sich an seine Geschichte anpassen (Vorlaufzeit, Stornierung, Kanalmix und Ruf).
Fehler: keine Überprüfung der Parität und Konsistenz zwischen den Kanälen.
Die Inkonsistenz zwischen den Kanälen verwirrt nicht nur den Kunden, sondern führt auch zu Margenverlusten und Kontrollverlusten. Oft handelt es sich nicht um eine “Strategieentscheidung”, sondern um ein Konfigurationsproblem: Zuordnungen, Steuern, automatische Werbeaktionen oder unterschiedliche Bedingungen.
Häufige Probleme:
- Tarifliche Unterschiede für falsche Zuordnungen zwischen Typologien oder Tarifplänen.
- Steuern/Gebühren anders dargestellt (Endpreis nicht vergleichbar).
- Falsch konfigurierte Werbeaktionen (Rabatte, die dort angewendet werden, wo sie nicht gelten).
- Nicht abgedeckte Provisionen beim Vergleich von “Nettopreis” und “öffentlichem Preis”.
- Inkonsistente Pakete (in einem Kanal ist das Frühstück enthalten, in einem anderen nicht, oder es gibt unterschiedliche Strategien).
- Unzureichend verteiltes Inventar (Schließungen oder Kontingente, die zu einem Überangebot oder Nachfrageverlust führen).
Ein PMS trägt oft dazu bei, diese Fehler zu reduzieren, indem es die Bestandsregeln, Typologien und Beschränkungen zentralisiert und die Rückverfolgbarkeit von Änderungen ermöglicht. Wenn es zudem mit einem Channel Manager koordiniert wird, wird die Abhängigkeit von wiederholten manuellen Anpassungen minimiert.
Schnelle Checkliste für die wöchentliche Überprüfung der Tarife pro Kanal
Kurze Routine zur Aufrechterhaltung der Konsistenz:
- Wählen Sie 3-5 wichtige DatenFolgende Termine stehen zur Verfügung: in der nächsten Zeit (7-14 Tage), ein starkes Wochenende und ein Termin außerhalb der Hauptverkehrszeit.
- Vergleichen Sie Web vs. OTAsEndgültiger Preis, Bedingungen, Stornierungs- und Zahlungsbedingungen.
- Siehe Steuern und Gebühren (was jeder Kanal beinhaltet und wie er angezeigt wird).
- Siehe Angebotscodes und deren Umfang (Daten, Typologien, Kanäle).
- Siehe Mobilfunktarife und “App-only”-Promotions in OTAs.
- Bestätigt Einschränkungen (Mindestaufenthalt, CTA/CTD) pro Kanal und pro Typologie.
- Valida Verfügbarkeit wirklich nach Zimmertyp (um Ungleichheiten oder unbeabsichtigte Schließungen zu vermeiden).
Fehler: ungezielte Rabatte und Werbeaktionen (nur “get down to sell”).
Preisnachlässe können zu mehr Buchungen führen, aber sie verbessern nicht immer den Umsatz oder die Rentabilität. Ohne ein konkretes Ziel und eine minimale Messung werden Preisnachlässe zur Gewohnheit und untergraben die ADR, die Wahrnehmung des Wertes und die Fähigkeit, die Preise zu Spitzenzeiten zu erhöhen.
Ein angemessener Preisnachlass dient in der Regel einem bestimmten Zweck, zum Beispiel:
- Nachfrage aktivieren an Tagen außerhalb der Hauptverkehrszeiten, ohne die Hauptverkehrszeiten zu beeinträchtigen.
- Direktkanal verstärken (Verbesserung der Vertriebskosten), ohne die Kohärenz zu beeinträchtigen.
- Erhöhung der durchschnittlichen Aufenthaltsdauer (weniger Lücken, weniger Umsatz) in bestimmten Zeiträumen.
Umsichtige Beispiele (indikativ, nicht allgemeingültig):
- 10% mobil mit klaren Bedingungen und ausgewählten Daten, wenn der mobile Kanal zusätzlichen Umsatz bringt.
- Frühzeitige Buchung begrenzt (durch Quoten oder Zeitfenster), um die frühe Nachfrage zu decken, ohne Marge für Termine zu verschenken, die sich von selbst füllen würden.
- Wertschöpfungspaket (spätes Auschecken, Parken, Frühstück), wenn es eine Differenzierung ermöglicht, ohne den “reinen” Preis so stark zu senken.
Die Idee ist einfach: eine Werbeaktion sollte spezifisch (welches Datum, welches Segment, welcher Kanal) und messbar sein.
Wie man messen kann, ob eine Werbeaktion wirklich funktioniert hat
Um der Selbsttäuschung vorzubeugen, dass es funktioniert hat, weil Reserven vorhanden waren“, bewertet er:
- Nettozunahme der Rücklagen im Vergleich zu einem Basisszenario (vergleichbarer Zeitraum).
- ADR und RevPAR während der Werbeaktion im Vergleich zu den Erwartungen ohne Werbeaktion (oder im Vergleich zu vergleichbaren Daten).
- Anschaffungskosten pro Kanal (Provisionen, ggf. Marketingausgaben).
- Stornierung und Nichterscheineneine Werbeaktion kann “fragile” Bestände erhöhen.
- Durchschnittlicher Aufenthalt und Mix von Typologien: wenn dadurch die Belegungsstruktur verbessert wird.
- VerdrängungWie viele Buchungen wären auch ohne Rabatt eingegangen (Kannibalisierung)?.
Ein Vergleich mit gleichwertigen Zeiträumen (gleicher Wochentag, gleiche Jahreszeit und gleicher Kontext) ergibt in der Regel ein zuverlässigeres Ergebnis als eine reine Vorher-Nachher-Betrachtung ohne Anpassung.
Fehler: Ignorieren der Anmache und zu spätes (oder zu frühes) Reagieren.
Die Abholung erfolgt in einfacher Sprache, wie sich ein Datum mit der Zeit fülltWie viele Buchungen gehen täglich für einen zukünftigen Termin ein und wie weit im Voraus. Dies zu ignorieren, führt zu zwei gegensätzlichen Fehlern: zu spät zu buchen, wenn es keinen Spielraum mehr gibt, oder zu früh zu buchen und die Nachfrage zu bremsen.
Gute betriebliche Praxis:
- Siehe die Abholung durch Fenster im Voraus (z. B. 0-7, 8-21, 22-60 Tage) je nach Ihrer Realität.
- Passt sich wie folgt an allmählich ob das Tempo über oder unter den Erwartungen liegt.
- Vermeiden Sie plötzliche tägliche Änderungen ohne Grund: Sie führen zu innerer Instabilität und erschweren es, zu lernen, was funktioniert hat.
Einfache Belegungs- und Day-ahead-Anpassungsregeln
Illustratives Beispiel (jedes Hotel sollte es auf seine Geschichte und seinen Markt abstimmen):
- A 30-21 Tagewenn die Belegung über einem Schwellenwert liegt (z. B. 50-60% je nach Saison), sollten Sie geringe Anstiege und Überprüfungsbeschränkungen.
- A 14-7 TageWenn der Pick-up beschleunigt und die Belegung einen anderen Schwellenwert überschreitet (z. B. 70-80%), gilt ein weiterer Schritt und sorgt für die Verfügbarkeit der am meisten nachgefragten Typologien.
- A 3-0 TageEin Beispiel: Entscheiden Sie auf der Grundlage der verbleibenden Bestände und der Anschaffungskosten; vermeiden Sie eine “reflexartige Herabstufung”, wenn es sich bei den verbleibenden Beständen um Premium-Typologien handelt oder wenn der wahrscheinlichste Vertriebsweg ein teurer ist.
Diese Prozentsätze sind nur ein gedanklicher Rahmen. Wichtig ist, dass es eine wiederholbare Logik gibt (Belegung + Vorschuss + Abholquote), nicht die genaue Zahl.
Dies ist der Ort, an dem ein RMS (Einnahmeverwaltungssystem) können einen Unterschied machen.
Im Gegensatz zu einer manuellen Stichprobenkontrolle analysiert ein RMS kontinuierlich Abhol-, Vorlaufzeit-, historische, Belegungs- und andere Nachfragemuster, um frühzeitig und konsequent Preisanpassungen vorzuschlagen. Es ersetzt nicht die Einnahmen oder das Urteilsvermögen des Managements, aber es hilft, Trendänderungen zu erkennen, bevor sie offensichtlich werden, und späte oder zu abrupte Reaktionen zu vermeiden. Richtig eingesetzt, bietet ein RMS Schnelligkeit, Konsistenz und eine objektive Grundlage für die Entscheidung, wann die Preise erhöht, wann sie beibehalten und wann sie entsprechend der tatsächlichen Nachfrage angepasst werden sollen.
Fehler: keine Anwendung von Beschränkungen, wo dies angebracht ist (Mindestaufenthalt, CTA/CTD, Schließungen)
Der Preis ist nicht der einzige Hebel. An Tagen mit hoher Nachfrage oder bestimmten Aufenthaltsmustern helfen Beschränkungen, “Lücken” zu vermeiden, die durchschnittliche Aufenthaltsdauer zu verbessern und die Verfügbarkeit für höherwertige Buchungen zu sichern.
Worauf Sie achten sollten:
- Eine Einschränkung kann das Ergebnis verbessern wenn Sie die Nachfrage nach Aufenthalten bestellen, die in Ihren Kalender passen.
- Aggressiver und unkontrollierter Gebrauch kann geringere Umwandlung (insbesondere in Kanälen, in denen der Kunde schnell vergleicht).
- Der umsichtigste Ansatz ist die Anwendung von Beschränkungen zu bestimmten Daten und Typologien, mit häufiger Überprüfung.
Typische Fälle, in denen eine Einschränkung das Ergebnis verbessert
Typische Situationen:
- Lange Wochenenden und lange Wochenenden mit hoher Nachfrage für 2-3 Nächte.
- Lokales Ereignis (Konzert, Messe, Kongress), wo sich die Nachfrage konzentriert.
- Wenige Einheiten verfügbarden Bestand für höherwertige Aufenthalte zu schützen.
- Premium-TypologienVermeiden Sie es, sie für eine Nacht zu verkaufen, wenn dadurch der Rest des Kalenders benachteiligt wird.
- Termine mit dem Risiko von “Lücken” zwischen den Buchungen (z. B. sind die Ein- und Ausgänge stark verschoben).
- Klare Nachfragemuster (Ihr Markt kauft 2 Nächte, aber Sie bekommen 1 Nacht, die die Reihenfolge unterbricht).
Fehler: Vergessen von Kosten und Marge (Erhöhung der Auslastung um jeden Preis).
Umsatz ist nicht dasselbe wie Rentabilität. Eine höhere Belegung mit sehr niedrigen Preisen kann den RevPAR kurzfristig erhöhen, aber den Gewinn verschlechtern, wenn die Gesamtkosten für die Erfassung und Bedienung dieser Buchung die erzielte Marge übersteigen.
Zu berücksichtigende betriebliche Konzepte:
- VertriebskostenOTA-Provisionen, Vermittlung, bezahlte Verkaufsförderung.
- Variable Kosten pro belegtem ZimmerReinigung, Wäsche, Annehmlichkeiten, Energie, Wiederauffüllung.
- Zusätzliche Betriebskostenzusätzliches Personal, zusätzliche Stunden, Arbeitsspitzen.
- Risiko der Stornierung/No-Show politikgesteuert: Ein “billiger und flexibler” Tarif kann das Volumen erhöhen, aber die tatsächlichen Einnahmen verringern.
Ohne sich mit komplexen Finanzen zu befassen, ist es sinnvoll, eine angemessene Mindestgebühr nach Art und Kanal: ein Schwellenwert, bei dessen Unterschreitung die Reserve nur noch einen geringen Spielraum lässt oder diesen sogar aufhebt. Im Zweifelsfall ist es ratsam, sich bei der für die Rechnungsführung/Verwaltung zuständigen Person zu erkundigen.
Welche Kosten sind vor der Einführung eines “sehr niedrigen” Tarifs zu berücksichtigen?”
Mindest-Checkliste:
- OTA-Kommission und die damit verbundenen Kosten für Öffentlichkeitsarbeit/Promotion (falls zutreffend).
- Variable Kosten pro Aufenthalt (Reinigung, Wäsche, Annehmlichkeiten, Energie).
- Kosten für Stornierung/Nichterscheinen (tatsächliche Auswirkungen je nach Ihrer Geschichte und Politik).
- Zusätzliche Personalkosten wenn diese zusätzliche Besetzung Verstärkung erfordert.
- Zahlungsbedingungen (Inkassorisiko, Rückgaben, Betrug usw.).
- Opportunitätskostenwenn dieser billige Verkauf den Bestand für bessere Verkäufe blockiert.
Fehler: keine nachträgliche Überprüfung der Strategie (kein Lernen)
Ohne Überprüfung wird die Festsetzung der Raten zu einer Abfolge von Maßnahmen ohne Gedächtnis: Fehler werden wiederholt und die Ergebnisse dem Zufall zugeschrieben. Ein monatlicher (oder vierzehntägiger in sehr dynamischen Jahreszeiten) Abschluss ermöglicht es, das Geschehene in bessere Entscheidungen umzuwandeln.
Ein einfacher Überprüfungsrahmen:
- 3 Trefferwelche Entscheidung in welchem Kontext (Datum, Kanal, Segment) funktioniert hat.
- 3 FehlerWas ist passiert, welches Signal wurde ignoriert (Abholung, Annullierung, Kompensation, usw.).
- 3 AktionenKonkrete Einstellungen für den folgenden Monat (Regeln, Segmente, Einschränkungen, Kanal).
Ein PMS erleichtert diesen Lernprozess oft, da es eine konsistente und vergleichbare Berichterstattung (Belegung, ADR, RevPAR, Segmentierung, Produktion nach Kanälen) mit weniger manuellem Aufwand und weniger Risiko von “verschiedenen Versionen” der Daten ermöglicht.
Wie ein PMS dazu beiträgt, Fehler bei der Preisgestaltung zu reduzieren (ohne sie in einen Verkauf zu verwandeln)
Ein PMS allein legt keine Strategie fest und “errät” auch nicht den perfekten Preis. Sein Wert liegt, wenn es gut eingesetzt wird, in der Verringerung operativer Fehler und der Verbesserung der Konsistenz der Ausführung: Es zentralisiert Informationen, bestellt Bestände und verfolgt Entscheidungen.
Typische preisbezogene Hilfsmittel:
- Zentralisierung der BetriebsdatenBelegung nach Datum, Verfügbarkeit nach Typologie, Produktion nach Kanal/Segment.
- Historisch und vergleichendSie können die Muster nach Jahreszeit und Wochentag zuverlässiger erkennen.
- Bestandskontrolle und TypologienVermeidung von Verfügbarkeitsdiskrepanzen, die den “echten” Verkaufspreis verzerren.
- Nachvollziehbarkeit von Änderungenzu wissen, was, wann und von wem geändert wurde, um zu lernen und zu prüfen.
- BerichteADR/RevPAR-Verfolgung und -Mix, ohne sich auf verstreute Blätter zu verlassen.
- Koordinierung mit dem Channel Manager (falls zutreffend): weniger Paritätsfehler, Mappings und widersprüchliche Regeln.
Es geht nicht darum, Kriterien zu ersetzen, sondern eine Grundlage für Daten und Kontrollen zu schaffen, damit die Kriterien anwendbar und wiederholbar sind.
Funktionalitäten, die Vorrang haben, wenn Sie die Preisgestaltung und Kontrolle verbessern wollen
- Berichte über Belegung, ADR und RevPAREntscheidungen ohne Kontext zu reduzieren und die tatsächlichen Auswirkungen zu messen.
- Segmentierung und Produktion nach Vertriebswegenhilft, “einen Tarif für alles” zu vermeiden und die Abhängigkeit von der Verteilung zu verstehen.
- Betriebskalender mit Regeln: macht es einfach, Bänder, Schritte und Überarbeitungen ohne Improvisation anzuwenden.
- Beschränkungskontrolle (Mindestaufenthalt, CTA/CTD, Verschlüsse): Vermeiden Sie Einnahmeverluste aufgrund fehlender komplementärer Druckmittel zum Preis.
- Prüfung von Änderungen: reduziert menschliches Versagen und ermöglicht es zu lernen (was funktioniert hat und was nicht).
- Integrationen (Channel Manager, Buchungsmaschine, ggf. RMS): Verringerung von Inkonsistenzen zwischen Systemen.
- Operative Alarme oder Warnungenhelfen, Verfügbarkeitsdiskrepanzen, Kündigungsspitzen oder unerwartete Änderungen zu erkennen.
Häufig gestellte Fragen zu Fehlern bei der Festsetzung von Hoteltarifen
Wie oft sollte ich meine Hoteltarife überprüfen?
Das hängt von der Variabilität Ihrer Nachfrage und Ihrer Betriebsgröße ab. In vielen Hotels funktioniert eine gemischte Routine: häufige Schnellüberprüfung (täglich oder alle 2-3 Tage für die Abschlusstermine) und wöchentliche Analyse für die kommenden Wochen sowie ein monatlicher Abschluss, um Regeln zu lernen und anzupassen. Es gibt keine einheitliche Periodizität.
Ist es schlecht, die Preise zu senken, um die Auslastung zu erhöhen?
Nicht unbedingt, aber Preisnachlässe “um der Preisnachlässe willen” neigen dazu, ADR und Positionierung zu untergraben, wenn es kein klares Ziel gibt. Bevor Sie einen Preisnachlass gewähren, sollten Sie die Gesamtkosten (Provisionen und variable Kosten) abschätzen und entscheiden, was Sie erreichen wollen: Aktivierung eines Termins außerhalb der Spitzenzeiten, Priorisierung des Direktkanals oder Erhöhung der durchschnittlichen Aufenthaltsdauer. Ein gezielter und messbarer Rabatt ist sicherer als eine pauschale Kürzung.
Was ist der Pick-up und warum ist er für die Tarifgestaltung wichtig?
Die Abrufrate ist die Rate, mit der ein Termin belegt wird: wie viele Buchungen im Laufe der Zeit und wie weit im Voraus eingehen. Sie ist wichtig, weil sie es Ihnen ermöglicht, vorausschauend zu handeln: Wenn die Auslastung höher als gewöhnlich ist, können Sie sie allmählich erhöhen, bevor Ihnen der Bestand ausgeht; wenn sie niedriger ist, können Sie die Marge (Preis, Kanal oder Promotion) anpassen, ohne zu spät zu reagieren.
Woher weiß ich, ob mein Wettbewerber-Set gut ausgewählt ist?
- Eine Vergleichsgruppe ist gut gewählt, wenn die Hotels um dieselbe Art von Kunden und unter vergleichbaren Bedingungen konkurrieren: wahrgenommene Lage, Kategorie/Dienstleistung, Ruf, Regelung und Stornierungs-/Zahlungsbedingungen. Wenn Ihre Auswahl nicht mit der Marktreaktion übereinstimmt, überarbeiten Sie das Set. Es ist ratsam, es regelmäßig zu aktualisieren, da sich der Markt verändert (Renovierungen, neue Hotels, Neupositionierung).
Welche Preisparitätsfehler treten am häufigsten zwischen Web und OTAs auf?
Die häufigsten stammen aus der Konfiguration: Zuordnung von Tarifarten oder -plänen, unterschiedlich angezeigte Steuern/Gebühren, automatische Werbeaktionen, die ohne Kontrolle aktiviert werden, Mobilfunktarife in OTAs und nicht gleichwertige Storno-/Zahlungsbedingungen. Eine wöchentliche Checkliste, in der die Daten und Bedingungen im Internet mit denen der OTAs verglichen werden, hilft dabei, sie zu erkennen, bevor sie sich auf die Konversion auswirken.
Welche Einschränkungen (Mindestaufenthalt, CTA/CTD) tragen zur Verbesserung der Einnahmen bei?
Sie sind oft nützlich an Tagen mit hoher Nachfrage oder mit klaren Aufenthaltsmustern (lange Wochenenden, Veranstaltungen, lange Wochenenden), um Lücken zu vermeiden und den Bestand für höherwertige Aufenthalte zu schützen. Sie sollten sorgfältig kalibriert werden: Wenn sie aggressiv oder ohne Überprüfung angewendet werden, können sie die Konversion verringern. Es ist ratsam, sie nach Datum und Art anzuwenden und die Auswirkungen zu messen.
Kann mir ein PMS helfen, Tarife besser festzulegen?
- Es kann in operativer Hinsicht hilfreich sein: Es zentralisiert die Belegung und Verfügbarkeit, erleichtert die Berichterstattung, die Segmentierung und die Rückverfolgbarkeit von Änderungen und reduziert manuelle Fehler bei Regeln und Einschränkungen. Ein PMS ist jedoch kein Ersatz für eine Strategie oder Marktanalyse. Sein Hauptbeitrag besteht darin, die Konsistenz, die Kontrolle und das Lernen aus zuverlässigeren Daten zu verbessern.
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