Wie man OTAs im Gastgewerbe nutzt: Eine umfassende Strategie zur Maximierung von Buchungen und Rentabilität
In der heutigen digitalen Umgebung sind Sichtbarkeit und die Fähigkeit, neue Buchungen anzuziehen, Schlüsselfaktoren für den Erfolg eines Hotels, insbesondere für unabhängige oder kleinere Hotels. In diesem Zusammenhang haben OTAs eine grundlegende Rolle in der Vertriebsstrategie von Hotels eingenommen. Das Wissen, wie man sie intelligent und effizient integriert, kann den Unterschied zwischen einem Hotel, das einfach nur überlebt, und einem, das nachhaltig wächst, ausmachen.
Was ist ein OTA und warum ist er für Hotels relevant?
OTAs (Online-Reisebüros) sind digitale Plattformen, die als Vermittler zwischen Reisenden und Hotelunternehmen fungieren. Ihre Hauptaufgabe besteht darin, den Nutzern die Suche, den Vergleich und die Buchung von Unterkünften zu erleichtern, indem sie eine große Auswahl an Hotels, Wohnungen, Herbergen und anderen Unterkünften zur Verfügung stellen. Als Gegenleistung für diese Sichtbarkeit erhalten die OTAs eine Provision für jede bestätigte Buchung.
Heute sind diese Plattformen für viele Hotels zu einem unverzichtbaren Kanal geworden, da sie es ihnen ermöglichen, ein breites, diversifiziertes und globales Publikum zu erreichen, das über traditionelle Direktvertriebskanäle nur schwer zu erreichen ist.
Unterschied zwischen OTA und Direktvertriebskanal
Der Hauptunterschied zwischen einem OTA und einem direkten Vertriebskanal liegt in der Vermittlung. Während Direktbuchungen vom Hotel selbst über die eigene Website, per Telefon, E-Mail oder auf anderem Wege abgewickelt werden, zentralisieren OTAs das Angebot mehrerer Unterkünfte und erleichtern dem Kunden den Such- und Buchungsprozess, wobei allerdings zusätzliche Kosten in Form von Provisionen anfallen.
Diese Vermittlung bietet Vorteile für Reisende, die verschiedene Optionen an einem Ort vergleichen können, und für Hotels, die ihre Sichtbarkeit erhöhen und potenzielle Kunden anziehen können, ohne viel in digitales Marketing investieren zu müssen.
Die wichtigsten OTA-Plattformen auf dem heutigen Markt
Auf dem heutigen Markt gibt es mehrere OTAs mit globaler und regionaler Präsenz. Einige der bekanntesten sind Buchen.com, Expedia, Agoda y Airbnbjede mit ihrem eigenen Kundenprofil und ihren eigenen Bedingungen für die Zusammenarbeit. Darüber hinaus gibt es Plattformen, die sich auf bestimmte Marktnischen spezialisiert haben, wie den ländlichen Tourismus, Boutique-Unterkünfte oder das Unternehmenssegment.
Die Wahl der geeigneten OTAs hängt vom Standort, der Art des Hotels und der Zielgruppe sowie von den kommerziellen Bedingungen ab, die sie bieten.
Vorteile der Zusammenarbeit mit OTAs für unabhängige und kleine Hotels
Für unabhängige oder kleinere Hotels stellen OTAs eine strategische Möglichkeit dar, ihre Sichtbarkeit zu erhöhen, ohne die hohen Kosten für ihre digitale Positionierung auf sich zu nehmen. Diese Plattformen ermöglichen es, internationale Märkte zu erreichen, die Nachfrage in der Nebensaison anzuziehen und Kunden anzuziehen, die es sonst schwierig fänden, das Haus kennenzulernen.
Darüber hinaus bieten sie Buchungsmanagement-Tools und -Systeme an, die den täglichen Betrieb des Hotels erleichtern, insbesondere für Hotels, die nicht über ein spezialisiertes Marketing- oder Vertriebsteam verfügen.
Kluge Strategie zur Integration von OTAs in den Vertriebsmix
Bei der Integration von OTAs in die Vertriebsstrategie eines Hotels geht es nicht nur darum, ein Profil zu eröffnen und darauf zu warten, dass Buchungen eingehen. Sie erfordert Planung, Analyse und kontinuierliches Management, damit dieser Kanal rentabel ist und nicht zu sehr in Abhängigkeit gerät.
Wie Sie die profitabelsten OTAs für Ihr Segment auswählen
Nicht alle OTAs bieten für alle Hotels die gleiche Rendite. Es muss unbedingt geprüft werden, welche Plattformen am besten auf das Profil und die Zielgruppe des Hotels abgestimmt sind. Einige Schlüsselfaktoren, die zu berücksichtigen sind, sind der Marktanteil des OTA am Zielort, die Art der Kunden, die er anzieht, die angewandte Provision und die einfache Integration in die Verwaltungssysteme des Hotels.
Eine detaillierte Analyse wird es ermöglichen, denjenigen OTAs Vorrang einzuräumen, die das höchste Buchungsvolumen und die höchste Rentabilität aufweisen, und so eine Streuung und unnötigen operativen Aufwand zu vermeiden.
Diversifizierung der Vertriebskanäle ohne Kannibalisierung des Direktvertriebs
Eines der häufigsten Risiken bei der Zusammenarbeit mit OTAs besteht darin, dass die Buchungen über diese Kanäle den Direktverkauf verdrängen und damit die Vermittlungskosten erhöhen. Um dies zu vermeiden, ist es ratsam, ein Gleichgewicht zwischen beiden Kanälen aufrechtzuerhalten und OTAs als Schaufenster zu nutzen, das Sichtbarkeit erzeugt und neue Kunden anzieht, aber gleichzeitig den Direktverkauf über Ihre eigene Website, soziale Netzwerke oder E-Mail-Marketing zu fördern.
Die Diversifizierung der Vertriebskanäle sollte darauf abzielen, die Reichweite zu erhöhen und die Abhängigkeit von einem einzigen Vermittler zu verringern, während gleichzeitig sichergestellt wird, dass die eigenen Vertriebskanäle ein attraktives Wertversprechen bieten.
Einsatz des Channel Managers zur Verbesserung der betrieblichen Effizienz
Die manuelle Verwaltung mehrerer Vertriebskanäle kann zu Fehlern, Zeitverschwendung und dem Risiko von Überbuchungen führen. Aus diesem Grund ist ein Channel Manager ist es unerlässlich, die Verwaltung von Tarifen, Verfügbarkeit und Reservierungen in einem einzigen System zu zentralisieren.
Es gibt Lösungen wie Vertical Booking o Simple BookingDie Zucchetti-Systeme der Zucchetti-Gruppe ermöglichen eine nahtlose bidirektionale Integration mit Systemen wie LEAN. Diese Integration stellt sicher, dass die Verfügbarkeit von LEAN in Echtzeit aktualisiert wird und dass die Tarife vom Channel Manager an alle OTAs gesendet werden, um Unstimmigkeiten zu vermeiden und die operative Effizienz zu verbessern.
Optimieren Sie Ihr Hotelprofil auf OTA-Plattformen
Nach der Wahl des Kanals ist es wichtig, das Profil des Hotels auf jedem OTA zu optimieren, um sicherzustellen, dass es sich von der Konkurrenz abhebt und Besuche in Buchungen umwandelt.
Fotografien, Beschreibungen und wichtige Unterscheidungsmerkmale
Der visuelle und beschreibende Inhalt des Profils spielt eine entscheidende Rolle für die Entscheidung des Gastes. Die Fotos sollten professionell und aktuell sein und die Zimmer, Einrichtungen und Details zeigen, die das Hotel einzigartig machen.
Die Beschreibungen sollten klar und ehrlich sein und die wichtigsten Unterscheidungsmerkmale der Einrichtung hervorheben, wie z. B. den Standort, die angebotenen Dienstleistungen oder das Wertversprechen.
Strategisches Management von Tarifen, Verfügbarkeit und Konditionen
Das Profil auf den OTAs muss auf dem neuesten Stand gehalten und mit der kommerziellen Strategie des Hotels in Einklang gebracht werden. Dazu gehört die Verwaltung dynamischer, an die Nachfrage angepasster Preise, die Überprüfung der Stornierungs- und Verfügbarkeitsrichtlinien und die Sicherstellung, dass die veröffentlichten Informationen mit den übrigen Kanälen übereinstimmen.
Ein angemessenes Tarifmanagement ermöglicht es, die Vorteile nachfragestarker Jahreszeiten zu nutzen und Verluste in Zeiten geringer Auslastung zu vermeiden.
Wie man sich in den Suchergebnissen von der Konkurrenz abhebt
OTAs verwenden Algorithmen, die die Position von Hotels in den Suchergebnissen bestimmen. Einige der Faktoren, die das Ranking beeinflussen, sind die Qualität der Fotos, Kundenrezensionen, wettbewerbsfähige Preise und die angebotene Verfügbarkeit.
Ein aktives und strategisches Management dieser Elemente wird dazu beitragen, die Sichtbarkeit des Hotels zu verbessern und die Chancen für eine Konversion zu erhöhen.
Gleichgewicht zwischen Abhängigkeit und Autonomie: Wie man OTAs nutzt, ohne die Kontrolle zu verlieren
OTAs sind zwar ein wertvoller Kanal, um Kunden anzuziehen, aber sich ausschließlich auf sie zu verlassen, kann die kommerzielle Autonomie des Hotels einschränken und seine Rentabilität beeinträchtigen. Daher ist es wichtig, ein Gleichgewicht zu finden, das es dem Hotel ermöglicht, die Vorteile der OTAs zu nutzen, ohne die Kontrolle über die Verkaufsstrategie aufzugeben.
Wie man OTA-Gäste in Direktkunden umwandelt
Jede Buchung, die über einen OTA eingeht, stellt eine Gelegenheit dar, Gäste zu binden und sie in direkte Kunden für zukünftige Aufenthalte zu verwandeln. Um dies zu erreichen, ist es wichtig, ein personalisiertes Erlebnis zu bieten, die Kontaktdaten der Gäste zu erfassen und die weitere Kommunikation zu pflegen, um Direktbuchungen zu fördern.
Strategien zur Förderung von Direktbuchungen ohne Vertragsbruch
Das Hotel kann Anreize für Direktverkäufe schaffen, indem es exklusive Vorteile anbietet, die nicht gegen die Ratenparitätsvereinbarungen mit OTAs verstoßen. Dazu gehören zum Beispiel zusätzliche Dienstleistungen, Zimmer-Upgrades oder flexiblere Bedingungen für diejenigen, die direkt über die offizielle Website buchen.
Diese Strategien ermöglichen es, den eigenen Kanal zu stärken, ohne dass es zu Konflikten mit zwischengeschalteten Plattformen kommt.
Nutzung von exklusiven Werbeaktionen für den eigenen Kanal (Website, E-Mail usw.)
Ein weiteres Instrument zur Verringerung der Abhängigkeit von OTAs ist die Entwicklung von Werbeaktionen, die sich ausschließlich an Kunden richten, die über die Website, E-Mail-Marketingkampagnen oder Treueprogramme buchen. Auf diese Weise kann das Hotel eine solide Basis an wiederkehrenden Kunden aufbauen und die Vermittlungskosten minimieren.