Como tirar partido das OTA no sector da hotelaria: uma estratégia global para maximizar as reservas e a rentabilidade
No ambiente digital atual, a visibilidade e a capacidade de atrair novas reservas são factores-chave para o sucesso de qualquer hotel, especialmente para os hotéis independentes ou de menor dimensão. Neste contexto, as OTAs adquiriram um papel fundamental na estratégia de distribuição hoteleira. Saber como integrá-las de forma inteligente e eficiente pode fazer a diferença entre um hotel que simplesmente sobrevive e um que cresce de forma sustentável.
O que é uma OTA e qual a sua importância para os hotéis?
As OTA, ou agências de viagens em linha, são plataformas digitais que actuam como intermediárias entre os viajantes e os estabelecimentos hoteleiros. A sua principal função é facilitar aos utilizadores a pesquisa, comparação e reserva de alojamento, disponibilizando uma vasta gama de hotéis, apartamentos, pousadas e outros tipos de alojamento. Em troca desta visibilidade, as OTA recebem uma comissão por cada reserva confirmada.
Atualmente, estas plataformas tornaram-se um canal essencial para muitos hotéis, uma vez que lhes permitem chegar a um público vasto, diversificado e global, difícil de alcançar através dos canais tradicionais de venda direta.
Diferença entre OTA e canal de venda direta
A principal diferença entre uma OTA e um canal de venda direta reside na intermediação. Enquanto as reservas diretas são geridas pelo próprio hotel através do seu próprio sítio Web, telefone, correio eletrónico ou outros meios, as OTA centralizam a oferta de vários alojamentos, facilitando o processo de pesquisa e reserva para o cliente, embora aplicando um custo adicional sob a forma de comissão.
Esta intermediação oferece vantagens aos viajantes, que podem comparar diferentes opções num único local, e aos hotéis, que podem aumentar a sua visibilidade e atrair potenciais clientes sem terem de investir fortemente em marketing digital.
Principais plataformas OTA atualmente no mercado
No mercado atual, existem várias OTAs com presença global e regional. Algumas das mais conhecidas são Booking.com, Expedia, Agoda y Airbnbcada uma com o seu próprio perfil de cliente e condições de colaboração. Além disso, existem plataformas especializadas em determinados nichos de mercado, como o turismo rural, o alojamento em boutique ou o segmento empresarial.
A escolha das OTAs adequadas dependerá da localização, do tipo de hotel e do público-alvo, bem como das condições comerciais que oferecem.
Vantagens de trabalhar com OTAs para hotéis independentes e pequenos
Para os hotéis independentes ou de menor dimensão, as OTA representam uma oportunidade estratégica para ganhar visibilidade sem os elevados custos de posicionamento digital. Estas plataformas permitem chegar aos mercados internacionais, atrair a procura nas épocas baixas e atrair clientes que, de outra forma, teriam dificuldade em conhecer o estabelecimento.
Além disso, oferecem ferramentas e sistemas de gestão de reservas que facilitam as operações diárias do hotel, especialmente para os hotéis que não dispõem de uma equipa especializada em marketing ou distribuição.
Estratégia inteligente para integrar as OTA no conjunto da distribuição
Integrar as OTAs na estratégia de distribuição de um hotel não é apenas abrir um perfil e ficar à espera de receber reservas. Requer planeamento, análise e gestão contínua para que este canal seja rentável e não se torne demasiado dependente.
Como selecionar as OTAs mais rentáveis para o seu segmento
Nem todas as OTAs oferecem o mesmo retorno para todos os hotéis. É fundamental avaliar quais plataformas estão mais alinhadas com o perfil e o público-alvo do estabelecimento. Alguns factores-chave a considerar são a quota de mercado da OTA no destino, o tipo de cliente que atrai, a comissão aplicada e a facilidade de integração com os sistemas de gestão do hotel.
Uma análise pormenorizada permitirá dar prioridade às OTAs que oferecem o maior volume de reservas e rentabilidade, evitando a dispersão e encargos operacionais desnecessários.
Diversificação dos canais sem canibalizar as vendas diretas
Um dos riscos mais comuns quando se trabalha com OTAs é que as reservas através destes canais acabam por substituir as vendas diretas, aumentando assim os custos de intermediação. Para evitar esta situação, é aconselhável manter um equilíbrio entre ambos os canais, utilizando as OTAs como uma montra que gera visibilidade e atrai novos clientes, mas ao mesmo tempo promovendo as vendas diretas através do seu próprio sítio Web, redes sociais ou marketing por correio eletrónico.
A diversificação dos canais deve ter por objetivo alargar o alcance e reduzir a dependência de um único intermediário, assegurando simultaneamente que os canais próprios mantenham uma proposta de valor atractiva.
Utilizar o gestor de canais para melhorar a eficiência operacional
A gestão manual de múltiplos canais de distribuição pode levar a erros, perda de tempo e riscos de sobre-reserva. É por isso que ter um Gestor de canais é essencial para centralizar a gestão das tarifas, da disponibilidade e das reservas num único sistema.
Existem soluções como Vertical Booking o Simple BookingOs sistemas Zucchetti do Grupo Zucchetti permitem uma integração bidirecional perfeita com sistemas como LEAN. Esta integração garante que a disponibilidade é actualizada em tempo real a partir do LEAN e que as tarifas são enviadas pelo Channel Manager para todas as OTAs, evitando incompatibilidades e melhorando a eficiência operacional.
Otimizar o perfil do seu hotel nas plataformas OTA
Uma vez escolhido o canal, é essencial otimizar o perfil do hotel em cada OTA para garantir que se destaca da concorrência e converte visitas em reservas.
Fotografias, descrições e principais factores de diferenciação
O conteúdo visual e descritivo do perfil desempenha um papel decisivo na decisão do hóspede. As fotografias devem ser profissionais, actualizadas e mostrar os quartos, as instalações e os pormenores que tornam o hotel único.
As descrições devem ser claras, honestas e destacar os principais factores de diferenciação do estabelecimento, como a localização, os serviços incluídos ou a proposta de valor.
Gestão estratégica das tarifas, disponibilidade e condições
O perfil nas OTA deve ser mantido atualizado e alinhado com a estratégia comercial do hotel. Isto implica a gestão de tarifas dinâmicas adaptadas à procura, a revisão das políticas de cancelamento e de disponibilidade e a coerência das informações publicadas com o resto dos canais.
Uma gestão adequada das tarifas permitirá tirar partido das épocas de maior procura e evitar perdas em períodos de baixa ocupação.
Como se destacar da concorrência nas classificações de pesquisa
As OTAs utilizam algoritmos que determinam a posição dos hotéis nos resultados de pesquisa. Alguns dos factores que influenciam a classificação são a qualidade das fotografias, as críticas dos clientes, as tarifas competitivas e a disponibilidade oferecida.
Uma gestão ativa e estratégica destes elementos ajudará a melhorar a visibilidade do hotel e a aumentar as hipóteses de conversão.
Equilíbrio entre dependência e autonomia: como utilizar as OTAs sem perder o controlo
Embora as OTA sejam um canal valioso para atrair clientes, depender exclusivamente delas pode limitar a autonomia comercial do hotel e afetar a sua rentabilidade. Por conseguinte, é essencial encontrar um equilíbrio que lhe permita tirar partido das suas vantagens sem renunciar ao controlo da sua estratégia de vendas.
Como converter hóspedes de OTA em clientes diretos
Cada reserva recebida através de uma OTA representa uma oportunidade para fidelizar os hóspedes e convertê-los em clientes diretos para futuras estadias. Para tal, é importante oferecer uma experiência personalizada, recolher os seus dados de contacto e manter a comunicação subsequente para incentivar as reservas diretas.
Estratégias para aumentar as reservas diretas sem quebrar acordos
O hotel pode incentivar as vendas diretas oferecendo benefícios exclusivos que não violem os acordos de paridade de tarifas com as OTAs. Por exemplo, incluir serviços adicionais, upgrades de quarto ou condições mais flexíveis para quem reservar diretamente através do sítio Web oficial.
Estas estratégias permitem reforçar o canal próprio sem gerar conflitos com as plataformas intermediárias.
Utilização de promoções exclusivas para o seu próprio canal (sítio Web, correio eletrónico, etc.)
Outra ferramenta para reduzir a dependência das OTAs é conceber promoções dirigidas exclusivamente aos clientes que reservam através do sítio Web, de campanhas de marketing por correio eletrónico ou de programas de fidelização. Desta forma, o hotel poderá construir uma base sólida de clientes recorrentes e minimizar os custos de intermediação.