Comment tirer parti des OTA dans l'hôtellerie : une stratégie globale pour maximiser les réservations et la rentabilité
Dans l'environnement numérique actuel, la visibilité et la capacité à attirer de nouvelles réservations sont des facteurs clés pour le succès de tout hôtel, en particulier pour les hôtels indépendants ou de petite taille. Dans ce contexte, les OTA ont acquis un rôle fondamental dans la stratégie de distribution des hôtels. Savoir les intégrer de manière intelligente et efficace peut faire la différence entre un hôtel qui survit simplement et un hôtel qui se développe durablement.
Qu'est-ce qu'un OTA et en quoi est-il pertinent pour les hôtels ?
Les OTA, ou agences de voyage en ligne, sont des plateformes numériques qui servent d'intermédiaires entre les voyageurs et les établissements hôteliers. Leur principale fonction est de faciliter la recherche, la comparaison et la réservation d'un logement, en mettant à disposition un large éventail d'hôtels, d'appartements, d'auberges et d'autres types d'hébergement. En échange de cette visibilité, les OTA reçoivent une commission pour chaque réservation confirmée.
Aujourd'hui, ces plateformes sont devenues un canal essentiel pour de nombreux hôtels, car elles leur permettent d'atteindre un public large, diversifié et mondial qu'il est difficile d'atteindre par les canaux traditionnels de vente directe.
Différence entre OTA et canal de vente directe
La principale différence entre une OTA et un canal de vente directe réside dans l'intermédiation. Alors que les réservations directes sont gérées par l'hôtel lui-même via son propre site web, le téléphone, le courrier électronique ou d'autres moyens, les OTA centralisent l'offre de plusieurs hébergements, facilitant le processus de recherche et de réservation pour le client, tout en appliquant un coût supplémentaire sous la forme d'une commission.
Cette intermédiation présente des avantages pour les voyageurs, qui peuvent comparer différentes options en un seul endroit, et pour les hôtels, qui peuvent accroître leur visibilité et attirer des clients potentiels sans avoir à investir massivement dans le marketing numérique.
Principales plateformes OTA sur le marché aujourd'hui
Sur le marché actuel, il existe plusieurs OTA avec une présence mondiale et régionale. Parmi les plus connues, citons Booking.com, Expedia, Agoda y Airbnbchacune avec son propre profil de client et ses propres conditions de collaboration. En outre, il existe des plateformes spécialisées dans certaines niches de marché, telles que le tourisme rural, l'hébergement de charme ou le segment des entreprises.
Le choix de l'OTA dépend de l'emplacement, du type d'hôtel et du public cible, ainsi que des conditions commerciales qu'elle offre.
Avantages de la collaboration avec les OTA pour les hôtels indépendants et de petite taille
Pour les hôtels indépendants ou de petite taille, les OTA représentent une opportunité stratégique de gagner en visibilité sans avoir à assumer les coûts élevés d'un positionnement numérique. Ces plateformes permettent d'atteindre les marchés internationaux, d'attirer la demande en basse saison et d'attirer des clients qui auraient autrement du mal à connaître l'établissement.
En outre, ils proposent des outils et des systèmes de gestion des réservations qui facilitent les opérations quotidiennes de l'hôtel, en particulier pour les hôtels qui ne disposent pas d'une équipe spécialisée dans le marketing ou la distribution.
Une stratégie intelligente pour intégrer les OTAs dans le mix de distribution
Intégrer les OTA dans la stratégie de distribution d'un hôtel ne consiste pas simplement à ouvrir un profil et à attendre de recevoir des réservations. Cela nécessite une planification, une analyse et une gestion continue afin que ce canal soit rentable et ne devienne pas trop dépendant.
Comment sélectionner les OTA les plus rentables pour votre segment ?
Toutes les OTA n'offrent pas le même rendement pour tous les hôtels. Il est essentiel d'évaluer les plateformes qui correspondent le mieux au profil de l'établissement et à son public cible. Les facteurs clés à prendre en compte sont la part de marché de l'OTA dans la destination, le type de client qu'elle attire, la commission appliquée et la facilité d'intégration avec les systèmes de gestion de l'hôtel.
Une analyse détaillée permettra de donner la priorité aux OTA qui assurent le volume de réservations et la rentabilité les plus élevés, en évitant la dispersion et les charges opérationnelles inutiles.
Diversification des canaux sans cannibalisation des ventes directes
L'un des risques les plus courants lorsque l'on travaille avec les OTA est que les réservations par le biais de ces canaux finissent par supplanter les ventes directes, augmentant ainsi les coûts d'intermédiation. Pour éviter cela, il est conseillé de maintenir un équilibre entre les deux canaux, en utilisant les OTA comme une vitrine qui génère de la visibilité et attire de nouveaux clients, tout en promouvant les ventes directes par le biais de votre propre site web, des réseaux sociaux ou du marketing par courrier électronique.
La diversification des canaux devrait viser à élargir la portée et à réduire la dépendance à l'égard d'un seul intermédiaire, tout en veillant à ce que les canaux propres conservent une proposition de valeur attrayante.
Utiliser le gestionnaire de canaux pour améliorer l'efficacité opérationnelle
La gestion manuelle de plusieurs canaux de distribution peut entraîner des erreurs, des pertes de temps et des risques de surréservation. C'est pourquoi la mise en place d'un Gestionnaire de canaux Il est essentiel de centraliser la gestion des tarifs, des disponibilités et des réservations dans un système unique.
Il existe des solutions telles que Vertical Booking o Simple BookingLes systèmes Zucchetti du groupe Zucchetti permettent une intégration bidirectionnelle transparente avec des systèmes tels que LEAN. Cette intégration garantit que la disponibilité est mise à jour en temps réel par LEAN et que les tarifs sont envoyés par le Channel Manager à tous les OTA, ce qui évite les décalages et améliore l'efficacité opérationnelle.
Optimiser le profil de votre hôtel sur les plateformes OTA
Une fois le canal choisi, il est essentiel d'optimiser le profil de l'hôtel sur chaque OTA afin de se démarquer de la concurrence et de convertir les visites en réservations.
Photographies, descriptions et éléments clés de différenciation
Le contenu visuel et descriptif du profil joue un rôle décisif dans la décision du client. Les photographies doivent être professionnelles, à jour et montrer les chambres, les équipements et les détails qui rendent l'hôtel unique.
Les descriptions doivent être claires, honnêtes et mettre en évidence les principaux facteurs de différenciation de l'établissement, tels que l'emplacement, les services proposés ou la proposition de valeur.
Gestion stratégique des tarifs, de la disponibilité et des conditions
Le profil sur les OTA doit être tenu à jour et aligné sur la stratégie commerciale de l'hôtel. Cela implique de gérer des tarifs dynamiques adaptés à la demande, de revoir les politiques d'annulation et de disponibilité et de veiller à ce que les informations publiées soient cohérentes avec le reste des canaux.
Une bonne gestion des tarifs permettra de tirer profit des saisons de forte demande et d'éviter les pertes en période de faible fréquentation.
Comment se démarquer de la concurrence dans les classements de recherche ?
Les OTA utilisent des algorithmes qui déterminent la position des hôtels dans les résultats de recherche. Certains des facteurs qui influencent le classement sont la qualité des photographies, les commentaires des clients, les tarifs compétitifs et la disponibilité offerte.
Une gestion active et stratégique de ces éléments permettra d'améliorer la visibilité de l'hôtel et d'augmenter les chances de conversion.
Équilibrer la dépendance et l'autonomie : comment utiliser les OTA sans perdre le contrôle ?
Bien que les OTA soient un canal précieux pour attirer les clients, le fait de s'appuyer exclusivement sur eux peut limiter l'autonomie commerciale de l'hôtel et affecter sa rentabilité. Il est donc essentiel de trouver un équilibre qui permette à l'hôtel de profiter de leurs avantages sans renoncer au contrôle de la stratégie de vente.
Comment convertir les clients des OTA en clients directs
Chaque réservation effectuée par l'intermédiaire d'une OTA représente une opportunité de fidéliser les clients et de les convertir en clients directs pour de futurs séjours. Pour ce faire, il est important d'offrir une expérience personnalisée, de collecter leurs coordonnées et de maintenir une communication ultérieure afin d'encourager les réservations directes.
Stratégies pour augmenter les réservations directes sans rompre les accords
L'hôtel peut encourager les ventes directes en offrant des avantages exclusifs qui ne contreviennent pas aux accords de parité tarifaire conclus avec les OTA. Il peut par exemple proposer des services supplémentaires, des surclassements de chambre ou des conditions plus souples aux personnes qui réservent directement sur le site officiel.
Ces stratégies permettent de renforcer le canal propre sans générer de conflits avec les plateformes intermédiaires.
Utilisation de promotions exclusives pour son propre canal (site web, courrier électronique, etc.)
Un autre moyen de réduire la dépendance à l'égard des OTA consiste à concevoir des promotions destinées exclusivement aux clients qui réservent par l'intermédiaire du site web, de campagnes de marketing par courrier électronique ou de programmes de fidélisation. De cette manière, l'hôtel pourra construire une base solide de clients récurrents et minimiser les coûts d'intermédiation.