Come sfruttare le OTA nell'ospitalità: una strategia completa per massimizzare prenotazioni e redditività
Nell'attuale ambiente digitale, la visibilità e la capacità di attrarre nuove prenotazioni sono fattori chiave per il successo di qualsiasi hotel, soprattutto per quelli indipendenti o di piccole dimensioni. In questo contesto, le OTA hanno acquisito un ruolo fondamentale nella strategia di distribuzione alberghiera. Saperle integrare in modo intelligente ed efficiente può fare la differenza tra un hotel che semplicemente sopravvive e uno che cresce in modo sostenibile.
Che cos'è un'OTA e perché è importante per gli hotel?
Le OTA, o agenzie di viaggio online, sono piattaforme digitali che fungono da intermediari tra i viaggiatori e le strutture alberghiere. La loro funzione principale è quella di facilitare agli utenti la ricerca, il confronto e la prenotazione di un alloggio, mettendo a disposizione un'ampia gamma di hotel, appartamenti, ostelli e altri tipi di sistemazione. In cambio di questa visibilità, le OTA ricevono una commissione per ogni prenotazione confermata.
Oggi queste piattaforme sono diventate un canale essenziale per molti hotel, in quanto consentono di raggiungere un pubblico ampio, diversificato e globale, difficile da raggiungere attraverso i tradizionali canali di vendita diretta.
Differenza tra OTA e canale di vendita diretto
La differenza principale tra un'OTA e un canale di vendita diretto sta nell'intermediazione. Mentre le prenotazioni dirette sono gestite dall'hotel stesso attraverso il proprio sito web, il telefono, l'e-mail o altri mezzi, le OTA centralizzano l'offerta di più strutture ricettive, facilitando il processo di ricerca e prenotazione per il cliente, pur applicando un costo aggiuntivo sotto forma di commissione.
Questa intermediazione offre vantaggi ai viaggiatori, che possono confrontare diverse opzioni in un unico luogo, e agli hotel, che possono aumentare la loro visibilità e attirare potenziali clienti senza dover investire pesantemente nel marketing digitale.
Principali piattaforme OTA presenti oggi sul mercato
Nel mercato odierno esistono diverse OTA con presenza globale e regionale. Alcune delle più note sono Booking.com, Expedia, Agoda y Airbnbognuna con il proprio profilo di cliente e le proprie condizioni di collaborazione. Inoltre, esistono piattaforme specializzate in determinate nicchie di mercato, come il turismo rurale, gli alloggi boutique o il segmento aziendale.
La scelta delle OTA adatte dipenderà dalla località, dal tipo di hotel e dal target di riferimento, oltre che dalle condizioni commerciali che offrono.
I vantaggi di lavorare con le OTA per gli hotel indipendenti e di piccole dimensioni
Per gli hotel indipendenti o più piccoli, le OTA rappresentano un'opportunità strategica per ottenere visibilità senza i costi elevati del posizionamento digitale. Queste piattaforme permettono di raggiungere i mercati internazionali, di attrarre la domanda in bassa stagione e di attirare clienti che altrimenti avrebbero difficoltà a conoscere la struttura.
Inoltre, offrono strumenti e sistemi di gestione delle prenotazioni che facilitano le operazioni quotidiane dell'hotel, soprattutto per quegli alberghi che non dispongono di un team specializzato in marketing o distribuzione.
Strategia intelligente per integrare le OTA nel mix di distribuzione
Integrare le OTA nella strategia di distribuzione di un hotel non significa solo aprire un profilo e aspettare di ricevere prenotazioni. Richiede pianificazione, analisi e gestione continua, in modo che questo canale offra redditività e non diventi eccessivamente dipendente.
Come selezionare le OTA più redditizie per il vostro segmento di mercato
Non tutte le OTA offrono lo stesso rendimento per tutti gli hotel. È fondamentale valutare quali piattaforme siano più in linea con il profilo e il target della struttura. Alcuni fattori chiave da considerare sono la quota di mercato dell'OTA nella destinazione, il tipo di clientela che attrae, la commissione applicata e la facilità di integrazione con i sistemi di gestione dell'hotel.
Un'analisi dettagliata consentirà di dare priorità alle OTA che forniscono il maggior volume di prenotazioni e la maggiore redditività, evitando dispersioni e inutili oneri operativi.
Diversificazione dei canali senza cannibalizzare le vendite dirette
Uno dei rischi più comuni quando si lavora con le OTA è che le prenotazioni attraverso questi canali finiscano per sostituire le vendite dirette, aumentando così i costi di intermediazione. Per evitare ciò, è consigliabile mantenere un equilibrio tra i due canali, utilizzando le OTA come una vetrina che genera visibilità e attira nuovi clienti, ma promuovendo allo stesso tempo le vendite dirette attraverso il proprio sito web, i social network o l'email marketing.
La diversificazione dei canali dovrebbe mirare ad ampliare la portata e a ridurre la dipendenza da un unico intermediario, garantendo al contempo che i propri canali mantengano una proposta di valore interessante.
Utilizzo del channel manager per migliorare l'efficienza operativa
Gestire manualmente più canali di distribuzione può comportare errori, perdite di tempo e rischi di overbooking. Ecco perché avere un Responsabile del canale è essenziale centralizzare la gestione di tariffe, disponibilità e prenotazioni in un unico sistema.
Esistono soluzioni come Vertical Booking o Simple BookingI sistemi Zucchetti del Gruppo Zucchetti consentono una perfetta integrazione bidirezionale con sistemi quali LEAN. Questa integrazione garantisce che la disponibilità sia aggiornata in tempo reale da LEAN e che le tariffe siano inviate dal Channel Manager a tutte le OTA, evitando così errori di corrispondenza e migliorando l'efficienza operativa.
Ottimizzare il profilo dell'hotel sulle piattaforme OTA
Una volta scelto il canale, è essenziale ottimizzare il profilo dell'hotel su ciascuna OTA per garantire che si distingua dalla concorrenza e che converta le visite in prenotazioni.
Fotografie, descrizioni e fattori chiave di differenziazione
Il contenuto visivo e descrittivo del profilo gioca un ruolo decisivo nella decisione dell'ospite. Le fotografie devono essere professionali, aggiornate e mostrare le camere, le strutture e i dettagli che rendono unico l'hotel.
Le descrizioni devono essere chiare e oneste e devono evidenziare i principali elementi di differenziazione della struttura, come la posizione, i servizi inclusi o la proposta di valore.
Gestione strategica di tariffe, disponibilità e condizioni
Il profilo sulle OTA deve essere aggiornato e allineato alla strategia commerciale dell'hotel. Ciò comporta la gestione di tariffe dinamiche adattate alla domanda, la revisione delle politiche di cancellazione e disponibilità e la garanzia che le informazioni pubblicate siano coerenti con il resto dei canali.
Una corretta gestione delle tariffe consentirà di sfruttare le stagioni ad alta domanda e di evitare perdite nei periodi di bassa occupazione.
Come distinguersi dalla concorrenza nelle classifiche di ricerca
Le OTA utilizzano algoritmi che determinano la posizione degli hotel nei risultati di ricerca. Alcuni dei fattori che influenzano la classifica sono la qualità delle fotografie, le recensioni dei clienti, le tariffe competitive e la disponibilità offerta.
Una gestione attiva e strategica di questi elementi contribuirà a migliorare la visibilità dell'hotel e ad aumentare le possibilità di conversione.
Bilanciare dipendenza e autonomia: come utilizzare le OTA senza perdere il controllo
Sebbene le OTA siano un canale prezioso per attirare i clienti, affidarsi esclusivamente ad esse può limitare l'autonomia commerciale dell'hotel e incidere sulla sua redditività. È quindi fondamentale trovare un equilibrio che permetta all'hotel di sfruttare i loro vantaggi senza rinunciare al controllo della strategia di vendita.
Come convertire gli ospiti delle OTA in clienti diretti
Ogni prenotazione ricevuta tramite un'OTA rappresenta un'opportunità per fidelizzare gli ospiti e convertirli in clienti diretti per soggiorni futuri. A tal fine, è importante offrire un'esperienza personalizzata, raccogliere i loro dati di contatto e mantenere una comunicazione successiva per incoraggiare le prenotazioni dirette.
Strategie per incrementare le prenotazioni dirette senza infrangere gli accordi
L'hotel può incentivare le vendite dirette offrendo vantaggi esclusivi che non violino gli accordi di parità tariffaria con le OTA. Ad esempio, includere servizi aggiuntivi, upgrade di camera o condizioni più flessibili per chi prenota direttamente attraverso il sito ufficiale.
Queste strategie consentono di rafforzare il proprio canale senza generare conflitti con le piattaforme intermedie.
Utilizzo di promozioni esclusive per il proprio canale (sito web, e-mail, ecc.)
Un altro strumento per ridurre la dipendenza dalle OTA è quello di progettare promozioni mirate esclusivamente ai clienti che prenotano attraverso il sito web, le campagne di email marketing o i programmi fedeltà. In questo modo, l'hotel potrà costruire una solida base di clienti ricorrenti e ridurre al minimo i costi di intermediazione.