Tasso di occupazione alberghiera: cos'è, come si calcola e come migliorarlo?
Il tasso di occupazione alberghiera è uno dei principali indicatori di performance nella gestione delle strutture ricettive. La sua analisi non solo riflette la percentuale di camere occupate rispetto al totale disponibile, ma consente anche di prendere decisioni strategiche in materia di prezzi, distribuzione, marketing e operazioni. Comprendere il suo calcolo, la sua evoluzione e la relazione con altri KPI è essenziale per qualsiasi gestione alberghiera volta a massimizzare i ricavi e l'efficienza operativa.
Qual è il tasso di occupazione dell'hotel?
Il tasso di occupazione indica la percentuale di camere disponibili effettivamente utilizzate in un determinato periodo. La sua lettura deve essere contestualizzata in base alla stagionalità, al segmento di clientela, al canale di provenienza e alla strategia tariffaria applicata.
Come viene calcolato il tasso di occupazione
Formula standard applicata al settore alberghiero
Tasso di occupazione (%) = (camere occupate / camere disponibili) × 100
Ad esempio, se un hotel ha 120 camere disponibili e 90 sono occupate, il suo tasso di occupazione è 75%.
Esempi pratici: piccolo hotel vs. catena alberghiera
- Hotel indipendente di 30 camerese nel mese di agosto sono occupate 870 camere (30 × 29 giorni = 870 disponibili), l'occupazione è 100%.
- Catena di 5 hotel con 100 camerese in un giorno medio ha 350 camere occupate, l'occupazione è di 70%.
Fattori che influenzano la variazione del tasso
- Stagionalità e giorni della settimana
- Eventi locali e macro-eventi (fiere, festival)
- Politiche di cancellazione e prenotazione anticipata
- Concorrenza diretta e prezzi dinamici
- Strategia di canale e visibilità nelle OTA
Indicatori relativi al tasso di occupazione
I KPI associati all'occupazione non servono solo a contestualizzare l'occupazione, ma anche a collegarla ai ricavi effettivi e ai margini operativi. Un'analisi efficace deve considerare l'interazione di questi indicatori per evitare decisioni errate basate solo sul volume delle camere occupate.
ADR (tariffa media giornaliera)
L'ADR rappresenta il ricavo medio generato per ogni camera venduta, indipendentemente dal numero di camere disponibili. Si calcola con la formula:
ADR = ricavi delle camere / camere occupate
Esempio pratico:
Un hotel che guadagna 24.000 euro in un giorno e ha venduto 100 camere ha un ADR di 240 euro.
Rilevanza operativa:
Un aumento dell'ADR non sempre implica una maggiore redditività se il tasso di occupazione diminuisce. La strategia deve cercare un equilibrio tra il valore percepito e l'elasticità del prezzo a seconda del segmento e del canale.
RevPAR (ricavi per camera disponibile)
Il RevPAR è un indicatore composito che misura i ricavi per camera disponibile, occupata o meno. Ha due modalità di calcolo:
- RevPAR = ADR × Tasso di occupazione
- RevPAR = Ricavo per camera / Camere disponibili
Esempio pratico:
Se l'ADR è di 120 € e l'occupazione è di 80%, il RevPAR sarà di 96 €.
In un hotel con 200 camere, ciò significa 19.200 euro al giorno per il solo alloggio.
Rilevanza tattica:
Permette di confrontare le prestazioni di diversi hotel, periodi o strategie senza basarsi solo sull'occupazione. È particolarmente utile per l'analisi anno per anno o per il benchmarking della concorrenza.
TRevPAR e GOPPAR come evoluzione dell'analisi
Include i ricavi totali degli ospiti: alloggio, catering, eventi, servizi aggiuntivi.
Esempio:
Se si genera un totale di 30.000 euro con 200 camere disponibili, il TRevPAR è di 150 euro.
GOPPAR (Profitto operativo lordo per camera disponibile):
Aggiunge la variabile dei costi operativi. Riflette il profitto lordo per camera disponibile, che consente di misurare l'efficienza reale.
Esempio:
Ricavi totali = 30.000 €, costi operativi = 18.000 € → utile = 12.000 €.
GOPPAR = 12.000 / 200 = 60 €.
Importanza strategica:
Il GOPPAR è fondamentale per valutare le decisioni di investimento, le modifiche operative o l'efficienza delle campagne. Due hotel possono avere lo stesso RevPAR, ma un GOPPAR diverso a seconda della loro struttura dei costi.
Strategie per migliorare il tasso di occupazione
Per i grandi alberghi, una crescita sostenuta dell'occupazione richiede una strategia integrata basata su dati, tecnologia e segmentazione del mercato:
1. Adeguamento dei prezzi con gestione dei ricavi
Implementare un RMS collegato al Channel Manager e al PMS per applicare tariffe dinamiche in base alla domanda, alla concorrenza, allo storico e agli eventi imminenti. Il segreto è segmentare per canale, anticipazione e tipo di cliente, massimizzando il tasso di riempimento senza erodere l'ADR.
2. Azioni di marketing digitale e SEO locale
Ottimizza la visibilità dell'hotel nelle ricerche geo-localizzate, funziona con Google Hotel Ads, Meta Ads e campagne di retargeting. Assicura che il motore di prenotazione sia collegato a campagne SEM e di remarketing con un reale monitoraggio delle conversioni.
3. Promozioni mirate ai soggiorni fuori stagione
Attivate sconti condizionati a date non di punta, notti extra, pacchetti a tema o tariffe segrete per gli abbonati. Rivolgetevi a segmenti come gli anziani, gli short break o i viaggiatori aziendali in bassa stagione.
4. Fidelizzazione degli ospiti e ripetizione delle prenotazioni
Integrare un CRM alberghiero collegato al PMS per identificare gli schemi di ripetizione, inviare offerte personalizzate e attivare upgrade automatici. Un programma a punti o vantaggi esclusivi del canale diretto possono rafforzare questo canale.
5. Presenza nelle OTA e nei principali canali di vendita
Mantenere una distribuzione attiva e ottimizzata sulle OTA rilevanti per ogni mercato di provenienza. Utilizzare i channel manager per evitare disparità tariffarie e sfruttare le campagne di visibilità di Booking.com, Expedia e portali di nicchia in base al profilo dell'ospite target.