Come aumentare il ROI di un hotel? Strategie reali per aumentare la redditività
L'aumento del ROI di un hotel non dipende da un'unica azione, ma dall'ottimizzazione simultanea di più aree: pricing dinamico, efficienza operativa, fidelizzazione, marketing diretto e, soprattutto, integrazione tecnologica. Questo articolo illustra strategie specifiche volte a migliorare il ROI attraverso l'applicazione di strumenti specifici come RMS, PMS, CRM e BI, con l'obiettivo di massimizzare la redditività netta per camera disponibile e ridurre al minimo la dipendenza da canali a basso contributo.
Che cos'è il ROI nell'ospitalità e come si calcola?
Il ROI (Return on Investment) nell'ospitalità misura la redditività degli investimenti effettuati, siano essi in ristrutturazioni, tecnologia, marketing o personale. Si calcola con la formula:
ROI = [(beneficio netto generato dall'investimento - costo dell'investimento) / costo dell'investimento] × 100
Esempio: se una grande catena investe 40.000 euro in un nuovo motore di prenotazione e genera ulteriori 60.000 euro di vendite dirette, il ROI è di 50%.
La misurazione del ROI consente di prendere decisioni basate sui dati e di dare priorità alle azioni che generano una redditività sostenuta.
Strategie reali per aumentare il ROI di un hotel
Ottimizzate le vostre tariffe con una gestione intelligente dei ricavi
Un sistema di gestione dei ricavi efficiente regola automaticamente i prezzi in base alla domanda, alle prenotazioni anticipate, alla concorrenza e alla segmentazione dei clienti. RMS come Lybra e Rateboard, entrambi integrabili con i principali PMS, consentono di mantenere un ADR competitivo senza sacrificare il RevPAR.
- Implementa tariffe dinamiche in tempo reale.
- Segmentare i prezzi per canale, origine, anticipazione e tipo di cliente.
- Ridurre le commissioni OTA ottimizzando la visibilità senza dipendere.
- Privilegia un mix di distribuzione efficace dal punto di vista dei costi e valuta il costo di acquisizione per canale.
Riduce i costi strutturali senza incidere sull'esperienza degli ospiti
La riduzione dei costi non deve compromettere la percezione del servizio. L'automazione dei processi operativi (check-in, housekeeping, upselling), insieme all'efficienza energetica, può ridurre i costi senza compromettere l'esperienza.
- Monitorare e ottimizzare il consumo energetico con gli strumenti IoT.
- Automatizzare le attività ripetitive dal PMS: nessun profilo duplicato degli ospiti, assegnazione delle camere, upselling.
- Rivedere i contratti con i fornitori chiave (lavanderia, servizi, distribuzione) per adeguare i margini senza incidere sulla qualità.
Migliorate il vostro canale diretto e riducete la dipendenza dagli intermediari.
Il canale diretto offre il più alto margine di contribuzione per prenotazione, ma richiede una struttura tecnologica efficiente, una chiara proposta di valore e una strategia digitale sostenuta. La priorità deve essere quella di spostare le prenotazioni ad alto costo di acquisizione in un ambiente controllato e ottimizzato dall'hotel.
- Sito web transazionale con architettura SEO: Non basta avere un sito web visivamente attraente; deve essere progettato per attrarre, trattenere e convertire il traffico qualificato. L'integrazione con il motore di prenotazione deve essere perfetta e senza attriti.
- Motore di prenotazione ottimizzato: Vertical Booking e Simple Booking consentono di personalizzare i prezzi, applicare regole per dispositivo, origine e tempi di consegna. La connessione diretta al PMS garantisce la disponibilità in tempo reale.
- Imbuto senza attrito: Ridurre al minimo il numero di clic necessari per prenotare. Eliminate i campi superflui, mostrate tariffe comparative e aggiungete moduli di urgenza (contatore di camere, utenti che guardano, ecc.).
- Offerte esclusive e valore aggiunto: Offrire uno sconto sul canale diretto non è sufficiente. Aggiungete vantaggi esclusivi come upgrade, colazione inclusa, politica di cancellazione flessibile o regali.
- Ritenzione nel proprio canale: Catturate la posta fin dal primo contatto. Utilizzate i pop-up di fidelizzazione, il remarketing e il recupero dei carrelli per evitare la fuga verso le OTA.
- Strategia multicanale senza cannibalizzazione: Coordina le campagne Google Ads (Brand, GHA), i metasearch e le campagne e-mail per rafforzare il canale diretto senza erodere la tariffa media o ingaggiare guerre di prezzo.
Fidelizzare i clienti con dati e servizi personalizzati
Un CRM ben integrato con il PMS consente di segmentare il database, inviare comunicazioni personalizzate, gestire programmi di fidelizzazione e automatizzare le campagne post-soggiorno, aumentando il tasso di ritorno e il valore di vita del cliente (CLV).
- Fornisce aggiornamenti, dettagli e messaggi sulle date principali.
- Applicare il marketing automatico in base al comportamento passato.
- Progettare programmi di fidelizzazione integrati con il sistema di prenotazione e il CRM.
Utilizzate campagne di marketing digitale incentrate sulla redditività, non solo sulla visibilità.
Non basta generare traffico: il marketing deve concentrarsi sulle conversioni e sul ritorno. Local SEO, SEM con ROI tracciato e campagne di remarketing devono essere integrate con il booking engine per un'analisi reale delle conversioni.
- Segmentare le campagne in base al valore del cliente, non solo ai clic o alle impressioni.
- Investite in SEO tecnica, contenuti locali e linkbuilding strategico.
- Automatizzate il marketing via e-mail con regole di retargeting dal PMS/CRM.
- Tracciate le conversioni con gli UTM collegati al motore di prenotazione.
Investire in tecnologia per prendere decisioni basate sui dati
La tecnologia non è un costo operativo, ma un investimento diretto nel processo decisionale. Un ecosistema tecnologico alberghiero ben integrato consente di analizzare le prestazioni in tempo reale, identificare le perdite di redditività, automatizzare la risposta alla domanda e pianificare con precisione.
- Pila tecnologica unificata: Eliminare le isole di informazioni. L'integrazione di PMS, RMS, Channel Manager, CRM e Booking Engine deve essere bidirezionale e in tempo reale. Soluzioni come quelle di Zucchetti Hospitality Group consentono questa interoperabilità.
- intelligenza commerciale applicata all'hotel: Non si tratta solo di fare report, ma di individuare gli schemi. Visualizzate gli indicatori critici: occupazione prevista rispetto a quella storica, canali con una migliore conversione netta, costo reale per acquisizione (CPA), valore di vita per segmento, ecc.
- Modelli predittivi e avvisi: Collegando la BI al PMS, è possibile configurare avvisi per le anomalie (picchi di cancellazioni, bassa conversione, calo dell'ADR) e raccomandazioni di adeguamento automatico.
- Automazione guidata dai dati: Dall'assegnazione delle camere ai prezzi giornalieri. Ogni azione deve essere governata da dati strutturati. Questo riduce gli errori, i tempi di risposta e la dipendenza dal giudizio umano.
- Monitoraggio della redditività in tempo reale: Accesso ai KPI essenziali da qualsiasi dispositivo: GOPPAR, RevPAR, ROAS, CLV, prelievo giornaliero. Confronto per tipo di camera, origine del mercato e canale.
- Cultura decisionale basata sui dati: La gestione alberghiera deve operare come un'unità di intelligence tattica, non reattiva. La tecnologia trasforma i dati sparsi in un vantaggio competitivo diretto.