Como aumentar o ROI de um hotel? Estratégias reais para aumentar a rentabilidade
Aumentar o ROI de um hotel não depende de uma única ação, mas da otimização simultânea de múltiplas áreas: preço dinâmico, eficiência operacional, fidelização, marketing direto e, acima de tudo, integração tecnológica. Este artigo descreve estratégias específicas destinadas a melhorar o ROI através da aplicação de ferramentas específicas como o RMS, PMS, CRM e BI, com o objetivo de maximizar a rentabilidade líquida por quarto disponível e minimizar a dependência de canais de baixa contribuição.
O que é o ROI no sector da hotelaria e restauração e como é calculado?
O ROI (Return on Investment) em hotelaria mede a rendibilidade dos investimentos efectuados, seja em renovação, tecnologia, marketing ou pessoal. É calculado através da fórmula:
ROI = [(Benefício líquido gerado pelo investimento - Custo do investimento) / Custo do investimento] × 100
Exemplo: Se uma grande cadeia investir 40 000 euros num novo motor de reservas e gerar 60 000 euros adicionais em vendas diretas, o ROI é de 50%.
A medição do ROI permite-lhe tomar decisões baseadas em dados e dar prioridade às acções que geram uma rentabilidade sustentada.
Estratégias reais para aumentar o ROI de um hotel
Optimize as suas tarifas com uma gestão inteligente das receitas
Um sistema de gestão de receitas eficiente ajusta automaticamente os preços com base na procura, nas reservas antecipadas, na concorrência e na segmentação dos clientes. Os RMS, como o Lybra e o Rateboard, que podem ser integrados nos principais PMS, permitem-lhe manter um ADR competitivo sem sacrificar o RevPAR.
- Implementa tarifas dinâmicas em tempo real.
- Segmentar os preços por canal, origem, antecipação e tipo de cliente.
- Reduzir as comissões OTA optimizando a visibilidade sem dependência.
- Dá prioridade a um mix de distribuição rentável e avalia o custo de aquisição por canal
Reduz os custos estruturais sem afetar a experiência do cliente
A redução de custos não deve comprometer a perceção do serviço. A automatização dos processos operacionais (check-in, housekeeping, upselling), juntamente com a eficiência energética, pode reduzir os custos sem degradar a experiência.
- Monitorizar e otimizar o consumo de energia com ferramentas IoT.
- Automatize tarefas repetitivas a partir do PMS: sem duplicação de perfis de hóspedes, atribuição de quartos, upselling.
- Rever os contratos com os principais fornecedores (lavandaria, amenidades, distribuição) para ajustar as margens sem afetar a qualidade.
Melhore o seu canal direto e reduza a dependência de intermediários.
O canal direto oferece a margem de contribuição mais elevada por reserva, mas exige uma estrutura tecnológica eficiente, uma proposta de valor clara e uma estratégia digital sustentada. A prioridade deve ser transferir as reservas de elevado custo de aquisição para um ambiente controlado e optimizado pelo hotel.
- Site transacional com arquitetura SEO: Não basta ter um sítio Web visualmente atraente; este deve ser concebido para atrair, reter e converter tráfego qualificado. A integração com o motor de reservas deve ser perfeita e sem atritos.
- Motor de reservas optimizado: O Vertical Booking e o Simple Booking permitem-lhe personalizar os preços, aplicar regras por dispositivo, origem e prazo de entrega. A ligação direta ao PMS garante a disponibilidade em tempo real.
- Funil sem fricção: Minimizar o número de cliques necessários para efetuar uma reserva. Elimine os campos desnecessários, apresente tarifas comparativas e adicione módulos de urgência (contador de quartos, utilizadores a assistir, etc.).
- Ofertas exclusivas e valor acrescentado: Oferecer um desconto por canal direto não é suficiente. Acrescente vantagens exclusivas, como upgrades, pequeno-almoço incluído, política de cancelamento flexível ou ofertas.
- Retenção no próprio canal: Capturar correio desde o primeiro contacto. Utilize pop-ups de retenção, remarketing e recuperação de carrinhos para evitar fugas para as OTA.
- Estratégia multicanal sem canibalização: Coordena as campanhas de Google Ads (Brand, GHA), metasearch e campanhas de correio eletrónico para reforçar o canal direto sem reduzir a taxa média ou entrar em guerras de preços.
Fidelizar os clientes com dados e serviços personalizados
Um CRM bem integrado com o PMS permite-lhe segmentar a sua base de dados, enviar comunicações personalizadas, gerir programas de fidelização e automatizar campanhas pós-estadia, aumentando a sua taxa de retorno e o valor do tempo de vida do cliente (CLV).
- Fornece actualizações, pormenores e mensagens sobre datas importantes.
- Aplicar marketing automatizado com base em comportamentos anteriores.
- Conceber programas de fidelização integrados no sistema de reservas e no CRM.
Utilize campanhas de marketing digital centradas na rentabilidade e não apenas na visibilidade.
Não basta gerar tráfego: o marketing deve centrar-se nas conversões e no retorno. O SEO local, o SEM com ROI monitorizado e as campanhas de remarketing devem ser integrados no motor de reservas para uma verdadeira análise das conversões.
- Segmentar as campanhas por valor do cliente e não apenas por cliques ou impressões.
- Investir em SEO técnico, conteúdo local e criação estratégica de ligações.
- Automatize o marketing por correio eletrónico com regras de redireccionamento a partir do PMS/CRM.
- Acompanhe as conversões com UTMs ligados ao motor de reservas.
Investir em tecnologia para tomar decisões baseadas em dados
A tecnologia não é um custo operacional, mas um investimento direto na tomada de decisões. Um ecossistema tecnológico hoteleiro bem integrado permite-lhe analisar o desempenho em tempo real, identificar fugas de rentabilidade, automatizar a resposta à procura e planear com precisão.
- Pilha de tecnologia unificada: Eliminar as ilhas de informação. A integração do PMS, RMS, Channel Manager, CRM e Motor de Reservas deve ser bidirecional e em tempo real. Soluções como a do Zucchetti Hospitality Group permitem esta interoperabilidade.
- Inteligência comercial aplicada ao hotel: Não se trata apenas de elaborar relatórios, trata-se de detetar padrões. Visualize indicadores críticos: ocupação projectada vs. histórica, canais com melhor conversão líquida, custo real por aquisição (CPA), valor do tempo de vida por segmento, etc.
- Modelos preditivos e alertas: Ao ligar o BI ao PMS, podem ser configurados alertas para anomalias (picos de cancelamentos, baixa conversão, queda de ADR) e recomendações de ajuste automático.
- Automatização baseada em dados: Desde a atribuição de quartos aos preços diários. Todas as acções devem ser regidas por dados estruturados. Isto reduz os erros, os tempos de resposta e a dependência do julgamento humano.
- Acompanhamento da rentabilidade em tempo real: Aceda a KPIs essenciais a partir de qualquer dispositivo: GOPPAR, RevPAR, ROAS, CLV, recolha diária. Compare por tipo de quarto, origem do mercado e canal.
- Cultura de decisão baseada em dados: A gestão hoteleira deve funcionar como uma unidade de informação tática e não reactiva. A tecnologia transforma dados dispersos em vantagens competitivas diretas.