Comment augmenter le retour sur investissement d'un hôtel ? De vraies stratégies pour augmenter la rentabilité
L'augmentation du retour sur investissement d'un hôtel ne dépend pas d'une seule action, mais de l'optimisation simultanée de plusieurs domaines : tarification dynamique, efficacité opérationnelle, fidélisation, marketing direct et, surtout, intégration technologique. Cet article présente des stratégies spécifiques visant à améliorer le retour sur investissement en appliquant des outils spécifiques tels que RMS, PMS, CRM et BI, dans le but de maximiser la rentabilité nette par chambre disponible et de minimiser la dépendance à l'égard des canaux à faible contribution.
Qu'est-ce que le retour sur investissement dans le secteur de l'hôtellerie et de la restauration et comment est-il calculé ?
Le retour sur investissement (ROI) dans le secteur de l'hôtellerie et de la restauration mesure la rentabilité des investissements réalisés, qu'il s'agisse de rénovation, de technologie, de marketing ou de personnel. Il est calculé à l'aide de la formule suivante
ROI = [(Bénéfice net généré par l'investissement - Coût de l'investissement) / Coût de l'investissement] × 100
Exemple : si une grande chaîne investit 40 000 euros dans un nouveau moteur de réservation et génère 60 000 euros supplémentaires en ventes directes, le retour sur investissement est de 50%.
La mesure du retour sur investissement vous permet de prendre des décisions fondées sur des données et de donner la priorité aux actions qui génèrent une rentabilité durable.
De vraies stratégies pour augmenter le retour sur investissement d'un hôtel
Optimisez vos tarifs grâce à une gestion intelligente des recettes
Un système de gestion des revenus efficace ajuste automatiquement les prix en fonction de la demande, des réservations anticipées, de la concurrence et de la segmentation de la clientèle. Les systèmes de gestion des revenus tels que Lybra et Rateboard, qui peuvent tous deux être intégrés aux principaux PMS, vous permettent de maintenir un ADR compétitif sans sacrifier le RevPAR.
- Il met en œuvre des tarifs dynamiques en temps réel.
- Segmenter les prix en fonction du canal, de l'origine, de l'anticipation et du type de client.
- Réduire les commissions des OTA en optimisant la visibilité sans dépendance.
- Priorité au mix de distribution rentable et évaluation du coût d'acquisition par canal
Réduire les coûts structurels sans affecter l'expérience du client
La réduction des coûts ne doit pas compromettre la perception du service. L'automatisation des processus opérationnels (enregistrement, ménage, vente incitative), associée à l'efficacité énergétique, peut permettre de réduire les coûts sans dégrader l'expérience.
- Surveiller et optimiser la consommation d'énergie avec des outils IoT.
- Automatiser les tâches répétitives à partir du PMS : pas de duplication des profils des clients, de l'attribution des chambres, de la vente incitative.
- Revoir les contrats avec les principaux fournisseurs (blanchisserie, commodités, distribution) afin d'ajuster les marges sans nuire à la qualité.
Améliorez votre canal direct et réduisez votre dépendance à l'égard des intermédiaires.
Le canal direct offre la marge de contribution la plus élevée par réservation, mais nécessite une structure technologique efficace, une proposition de valeur claire et une stratégie numérique soutenue. La priorité doit être de transférer les réservations à coût d'acquisition élevé vers un environnement contrôlé et optimisé par l'hôtel.
- Site transactionnel avec architecture SEO : Il ne suffit pas d'avoir un site web visuellement attrayant ; il doit être conçu pour attirer, retenir et convertir un trafic qualifié. L'intégration avec le moteur de réservation doit être transparente et sans friction.
- Moteur de réservation optimisé : Les fonctions Vertical Booking et Simple Booking vous permettent de personnaliser les prix, d'appliquer des règles en fonction de l'appareil, de l'origine et du délai. La connexion directe au PMS garantit une disponibilité en temps réel.
- Entonnoir sans friction : Réduisez le nombre de clics nécessaires à la réservation. Éliminez les champs inutiles, affichez des tarifs comparatifs et ajoutez des modules d'urgence (compteur de chambres, utilisateurs qui regardent, etc.).
- Offres exclusives et valeur ajoutée : Il ne suffit pas d'offrir une réduction sur le canal direct. Ajoutez des avantages exclusifs tels que des surclassements, le petit-déjeuner inclus, une politique d'annulation flexible ou des cadeaux.
- Rétention dans son propre canal : Capturez le courrier dès le premier contact. Utilisez les pop-ups de rétention, le remarketing et la récupération des paniers pour éviter les fuites vers les OTA.
- Stratégie multicanal sans cannibalisation : Coordonne les campagnes Google Ads (Brand, GHA), les méta-recherches et les campagnes de courrier électronique afin de renforcer le canal direct sans éroder le taux moyen ou s'engager dans une guerre des prix.
Fidéliser les clients grâce aux données et à un service personnalisé
Un CRM bien intégré au PMS vous permet de segmenter votre base de données, d'envoyer des communications personnalisées, de gérer des programmes de fidélisation et d'automatiser des campagnes post-séjour, augmentant ainsi votre taux de retour et la valeur de la durée de vie des clients (CLV).
- Fournit des mises à jour, des détails et des messages sur les dates clés.
- Appliquer un marketing automatisé basé sur le comportement antérieur.
- Concevoir des programmes de fidélisation intégrés au système de réservation et au système de gestion de la relation client.
Utilisez les campagnes de marketing numérique en mettant l'accent sur la rentabilité, et pas seulement sur la visibilité.
Il ne suffit pas de générer du trafic : le marketing doit se concentrer sur les conversions et le rendement. Le référencement local, le SEM avec suivi du retour sur investissement et les campagnes de remarketing doivent être intégrés au moteur de réservation pour une véritable analyse des conversions.
- Segmentez les campagnes en fonction de la valeur du client, et pas seulement en fonction des clics ou des impressions.
- Investissez dans le référencement technique, le contenu local et la création de liens stratégiques.
- Automatiser le marketing par e-mail avec des règles de reciblage à partir du PMS/CRM.
- Suivez les conversions grâce aux UTM liés au moteur de réservation.
Investir dans la technologie pour prendre des décisions fondées sur des données
La technologie n'est pas un coût opérationnel, mais un investissement direct dans la prise de décision. Un écosystème technologique hôtelier bien intégré vous permet d'analyser les performances en temps réel, d'identifier les fuites de rentabilité, d'automatiser la réponse à la demande et de planifier avec précision.
- Une pile technologique unifiée : Éliminer les îlots d'information. L'intégration des PMS, RMS, Channel Manager, CRM et Booking Engine doit être bidirectionnelle et en temps réel. Des solutions telles que Zucchetti Hospitality Group permettent cette interopérabilité.
- L'intelligence économique appliquée à l'hôtel : Il ne s'agit pas seulement d'établir des rapports, mais aussi de détecter des modèles. Visualisez les indicateurs critiques : taux d'occupation prévu par rapport au taux d'occupation historique, canaux avec une meilleure conversion nette, coût réel par acquisition (CPA), valeur de la durée de vie par segment, etc.
- Modèles prédictifs et alertes : En connectant la BI au PMS, il est possible de configurer des alertes en cas d'anomalies (pics d'annulation, faible conversion, chute de l'ADR) et des recommandations d'ajustement automatique.
- Automatisation basée sur les données : De l'attribution des chambres à la tarification journalière. Chaque action doit être régie par des données structurées. Cela permet de réduire les erreurs, les temps de réponse et la dépendance à l'égard du jugement humain.
- Suivi de la rentabilité en temps réel : Accédez aux KPI essentiels depuis n'importe quel appareil : GOPPAR, RevPAR, ROAS, CLV, pickup quotidien. Comparez par type de chambre, origine du marché et canal.
- Une culture de la décision fondée sur les données : La gestion hôtelière doit fonctionner comme une unité de renseignement tactique et non réactive. La technologie transforme les données éparses en avantages concurrentiels directs.