Um guia completo para a análise da concorrência no sector hoteleiro
A análise da concorrência é uma ferramenta essencial para qualquer empresa hoteleira que pretenda manter-se competitiva e relevante no mercado. Conhecer os seus concorrentes não só lhe permitirá identificar áreas a melhorar, mas também descobrir oportunidades para se diferenciar e estabelecer uma melhor ligação com os seus clientes. Neste guia completo, aprenderá a realizar uma análise eficaz passo a passo, quais as ferramentas a utilizar e como traduzir as suas conclusões em estratégias acionáveis.

O que é a análise da concorrência hoteleira e porque é que é essencial?
A análise da concorrência hoteleira consiste em estudar outros hotéis na sua área ou segmento de mercado para compreender a sua oferta, pontos fortes, pontos fracos e estratégias. Este processo é essencial porque:
- Ajuda-o a identificar oportunidadesComo melhorar a sua proposta de valor ou ajustar os preços para atrair mais clientes.
- Permite-lhe otimizar as suas estratégias de marketing e de vendasCom base no que funciona melhor para os seus concorrentes.
- Reforçar o posicionamento da sua marcaDiferenciando-se das outras opções disponíveis para os viajantes.
O impacto desta análise não se limita a domínios como as tarifas ou as promoções. Também influencia a sua reputação em linha, a experiência do cliente e, em última análise, a rentabilidade da sua empresa.
Vantagens de conhecer os seus concorrentes no sector hoteleiro
- Adaptação à evolução do mercadoAs preferências e tendências dos clientes estão em constante evolução; a análise da concorrência ajuda-o a responder com agilidade.
- Prevenção de perdasDetecte ameaças como novos concorrentes ou estratégias agressivas de outros hotéis antes que afectem o seu negócio.
- Descobrir as boas práticasImplemente tácticas testadas pelos seus concorrentes que possam ser reproduzidas ou melhoradas.
Guia passo-a-passo para efetuar uma análise da concorrência hoteleira
A análise competitiva de um hotel não é apenas uma recolha de dados, mas um processo estratégico que, quando bem executado, pode transformar-se numa vantagem competitiva significativa. Abaixo, detalhamos cada passo para que possa realizar uma análise abrangente e acionável.
1) Defina os seus objectivos (o "porquê" da análise).
Antes de iniciar qualquer análise, é necessário saber exatamente o que se pretende alcançar. Isto não só o ajudará a otimizar os recursos, como também o ajudará a concentrar os seus esforços nos dados relevantes. Algumas questões-chave a colocar a si próprio:
- Pretende melhorar a sua ocupação nas épocas baixas?
- Está interessado em saber quais as promoções que funcionam melhor no seu mercado?
- Precisa de igualar os seus preços aos da concorrência para maximizar a sua rentabilidade?
- Está à procura de novas oportunidades para melhorar a sua experiência de cliente?
Exemplo prático:
Se o seu hotel se situa numa zona altamente competitiva e se constata que as reservas estão a diminuir, pode definir este como o seu principal objetivo:
- Objetivo: Redefinir as tarifas e as políticas de cancelamento para atrair mais clientes na época baixa.
- Métricas de sucesso: Aumentar a ocupação em 15% nos meses de baixa procura.
Dica prática: defina objectivos SMART (específicos, mensuráveis, realizáveis, relevantes e com prazos definidos). Por exemplo, "aumentar as reservas diretas em 10% nos próximos 3 meses".

2. identificar os seus concorrentes (com quem está realmente a competir?)
Nem todos os alojamentos da sua zona são verdadeiros concorrentes. Classificar corretamente os seus concorrentes é essencial para evitar perder tempo com análises irrelevantes.
Tipos de concorrentes:
Concorrentes diretos:
Hotéis com caraterísticas semelhantes às suas (localização, categoria, tipo de cliente).
Exemplo: Se tem um hotel boutique, os seus concorrentes diretos são outros hotéis boutique da zona.
Concorrentes indirectos:
Alojamento que oferece uma alternativa, mesmo que não tenha o mesmo objetivo que o seu hotel.
Exemplo: Apartamentos turísticos que podem atrair clientes interessados em estadias mais flexíveis.
Critérios de identificação dos concorrentes:
- Localização: Estão na mesma zona ou numa localização que possa ser preferida pelos seus clientes?
- Segmento de mercado: Concorrem pelos mesmos perfis de clientes (negócios, famílias, casais, mochileiros)?
- Tipo de serviços oferecidos: Oferecem serviços semelhantes aos seus (spa, restaurante, actividades adicionais)?
Ferramentas práticas para identificar os concorrentes:
- Google Maps e pesquisas locais:
- Pesquise com termos como "hotéis perto de [sua localização]" e analise os resultados.
- Utilize o Google Street View para identificar alojamentos próximos não listados nas OTAs.
- Plataformas OTA (Booking, Expedia):
- Pesquise hotéis na sua área utilizando os mesmos filtros que os seus clientes aplicariam (preços, estrelas, serviços).
- TripAdvisor:
- Procure hotéis na sua área com classificações semelhantes às suas e verifique as opiniões dos clientes.
- Ferramentas de inteligência competitiva:
- STR Global: Fornece uma análise comparativa da ocupação e das taxas médias no seu mercado.
- OTA Insight: Ideal para monitorizar as tarifas dos concorrentes em tempo real.
3. Recolher informações relevantes (dados importantes)
Depois de identificar os seus concorrentes, é altura de recolher dados relevantes. Nesta fase, não se trata apenas de olhar para os preços, mas de analisar exaustivamente todos os aspectos que podem influenciar a decisão do cliente.
Áreas-chave para a recolha de dados:
- Tarifas e estratégias de preços:
- Monitorizar as taxas durante os diferentes dias da semana e estações do ano.
- Analisar se utilizam preços dinâmicos ou tarifas fixas.
- Promoções e pacotes:
- Identifique se oferecem descontos para estadias prolongadas ou promoções especiais (por exemplo, pacotes românticos ou descontos para famílias).
- Comentários e reputação online:
- Examine as avaliações em plataformas como o Google, Booking e TripAdvisor para detetar padrões recorrentes.
- Serviços adicionais:
- Oferecem transporte para o aeroporto?
- Dispõe de programas de fidelização?
- Incluem serviços personalizados, tais como experiências locais?
Ferramentas recomendadas para a recolha de dados:
- Alertas do Google: Configure alertas para receber notificações sobre menções dos seus concorrentes.
- Revinate: Analisar as tendências das críticas e da reputação.
- OTA Insight ou RateGain: Monitorizam preços e taxas dinâmicos em tempo real.
Dica prática: visite os sítios Web dos seus concorrentes para ver como apresentam a sua oferta e que mensagens se destacam.
4. Analisar a estrutura de preços
O preço é um fator decisivo para muitos clientes. Por conseguinte, é fundamental estudar as estratégias de preços dos seus concorrentes.
Questões-chave a analisar:
- Estrutura tarifária:
- Oferecem tarifas flexíveis, não reembolsáveis ou descontos para reservas antecipadas?
- Políticas de cancelamento:
- Permitem cancelamentos gratuitos ou aplicam penalizações rigorosas?
- Diferenças sazonais:
- Como se ajustam os preços na época alta, média e baixa?
- Preços por segmento de clientes:
- Dispõem de tarifas especiais para empresas, famílias ou grupos?
Ferramentas recomendadas:
- ParityRate: Analisar as diferenças de tarifas entre várias OTAs.
- Ganho de taxa: Compare as tarifas em tempo real.
5. Avaliar a qualidade dos serviços (Compreender o que os clientes procuram).
Para se destacar no mercado, não só precisa de igualar os serviços dos seus concorrentes, como também de os ultrapassar em termos de qualidade e de serviço ao cliente.
Como avaliar a qualidade dos serviços:
- Revisão das revisões:
- Crie uma lista dos serviços mais mencionados pelos clientes (positiva ou negativamente).
- Agrupe as críticas em categorias como a limpeza, o serviço ao cliente, as instalações e a comida.
- Análise da oferta diferenciadora:
- Identifique o que os seus concorrentes oferecem que você não oferece (por exemplo, actividades locais ou experiências personalizadas).
- Considere a possibilidade de implementar serviços únicos que não sejam comuns no seu mercado (por exemplo, pequeno-almoço temático com produtos locais).
- Comprador Mistério:
- Faça uma visita anónima a hotéis concorrentes para conhecer os seus serviços em primeira mão e detetar os seus pontos fortes ou fracos.
6. Pesquisar a presença digital
Num mundo digital, uma presença em linha bem concebida pode fazer toda a diferença. Segue-se uma lista de aspectos a avaliar:
- SEO: Estão classificados no topo das pesquisas relevantes?
- Motor de reservas: É fácil de utilizar e tem um preço transparente?
- Redes sociais: Qual é o seu grau de atividade e que tipo de conteúdos publicam?
Ferramentas de análise da presença digital:
- SEMrush ou Ahrefs: Analisar o tráfego Web e as estratégias de SEO dos seus concorrentes.
- SimilarWeb: Fornece dados sobre o tráfego e as fontes de visitas de sítios Web concorrentes.
7. Monitorizar a sua reputação em linha (opiniões e perceção pública).
A reputação online é um reflexo da forma como os clientes percepcionam os seus concorrentes. Aqui está um guia avançado para monitorizar e aprender com as suas estratégias.
A. Como efetuar um acompanhamento eficaz:
- Principais plataformas:
- TripAdvisor, Google Reviews, Booking, Expedia.
- Padrões a procurar:
- Pontos fortes recorrentes: "Funcionários simpáticos", "camas confortáveis".
- Deficiências recorrentes: "Ruídos no quarto", "Atrasos no serviço".
- Resposta às observações:
- Avaliar a forma como os concorrentes reagem às críticas negativas e positivas.
- Oferece soluções rápidas ou explicações pormenorizadas?
B. Ferramentas:
- TrustYou: Monitorizar as tendências da reputação em linha.
- Alertas do Google: Configure alertas para receber notificações sobre críticas dos seus concorrentes.
8. Estabelecer um plano de ação (como utilizar os dados obtidos).
- Ajusta as tarifas dinâmicas: Utilizar os dados de preços da concorrência para programar descontos estratégicos nas OTAs.
- Criar promoções direcionadas: Pacotes temáticos (família, romântico, etc.).
- Melhorar a sua presença digital: Investir em campanhas de SEO e nas redes sociais
.
Métodos e ferramentas para uma análise eficaz da concorrência
A realização de uma análise da concorrência implica não só ver o que os outros hotéis estão a fazer, mas também transformar essa informação em estratégias acionáveis. Aqui estão métodos comprovados e ferramentas avançadas para o ajudar a realizar uma análise da concorrência de forma eficaz.
1. análise SWOT aplicada ao ambiente competitivo do hotel
A análise SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats and Opportunities) é uma técnica estratégica que lhe permitirá organizar a informação recolhida e detetar as principais áreas de ação. Aqui mostramos-lhe como aplicá-la especificamente no sector hoteleiro:
Como utilizar a análise SWOT nos hotéis:
- Pontos fortes: Que serviços ou ofertas tem que se destacam da concorrência? Por exemplo:
- Uma localização privilegiada perto das atracções turísticas.
- Excelente reputação online com classificações elevadas no Booking ou no TripAdvisor.
- Pontos fracos: Identificar as áreas em que está a perder terreno, por exemplo:
- Serviços básicos que os seus concorrentes oferecem e você não (Wi-Fi de alta velocidade, pequeno-almoço gratuito).
- Presença digital limitada ou motor de reservas pouco intuitivo.
- Oportunidades: Explore tendências ou lacunas no mercado que possa explorar:
- Elevada procura de alojamento sustentável e amigo do ambiente.
- Concorrentes com críticas recorrentes que pode evitar.
- Ameaças: Analise os factores externos que podem afetar a sua empresa:
- Novos hotéis com preços mais competitivos na sua zona.
- Mudanças nas preferências dos clientes para alojamentos alternativos, como apartamentos de férias.
Dica prática: Utilize ferramentas visuais como o Canva ou o Lucidchart para criar um gráfico SWOT atrativo e fácil de interpretar.

2. Utilizar o benchmarking para comparar desempenhos e serviços
O avaliação comparativa é um processo que lhe permite identificar as melhores práticas do sector e compará-las com as suas. No contexto hoteleiro, é ideal para medir o seu desempenho em relação à concorrência e descobrir o que pode ser melhorado ou replicado.
Como aplicar o benchmarking nos hotéis:
Definir os parâmetros a comparar:
- Taxa média diária (ADR).
- Taxa de ocupação em diferentes estações do ano.
- Avaliações em plataformas como o TripAdvisor, Google e Booking.
- Serviços adicionais (spa, transporte para o aeroporto, actividades).
Recolher dados sobre os concorrentes:
Utilizar ferramentas avançadas para recolher informações relevantes (mais pormenores na secção seguinte).
Analisar as lacunas:
- Identifique o que os seus concorrentes fazem melhor.
- Avalie se estas diferenças afectam diretamente a sua profissão ou reputação.
Exemplo prático de avaliação comparativa:
Suponhamos que o seu hotel tem uma tarifa diária média de 80 euros, enquanto os seus concorrentes semelhantes estão a 95 euros e oferecem pequeno-almoço gratuito e acesso ao spa. A avaliação comparativa permitir-lhe-á identificar esta diferença e ajustar os seus serviços para justificar um preço mais competitivo.
Sugestão: Efectue regularmente uma avaliação comparativa (mensal ou trimestral) para se manter a par das alterações no mercado.
3. Ferramentas digitais para monitorizar os preços e a reputação em linha
As ferramentas digitais são essenciais para recolher dados precisos e actualizados sobre os seus concorrentes. Eis algumas das mais eficazes e a forma de as utilizar:
Ferramentas de controlo dos preços:
- Ganho de taxa:
- O que faz: Monitorize as tarifas dinâmicas dos seus concorrentes em tempo real em vários canais (Booking, Expedia, sítios Web, etc.).
- Como o utilizar: Configure alertas para receber actualizações quando um concorrente ajustar os seus preços.
- Principais benefícios: Permite-lhe adaptar rapidamente as suas tarifas em função da procura e da concorrência.
- OTA Insight:
- O que faz: Analisar as tarifas e a disponibilidade dos concorrentes nas OTAs e nos canais diretos.
- Como o utilizar: Criar gráficos comparativos para identificar diferenças de preços e estratégias de anulação.
- Principais benefícios: Identificar oportunidades para oferecer tarifas mais competitivas.
Ferramentas para monitorizar a reputação em linha:
- TrustYou:
- O que faz: Fornece uma análise pormenorizada das opiniões dos clientes em plataformas como o TripAdvisor, o Google e o Booking.
- Como o utilizar: Filtre as avaliações por palavras-chave para identificar temas recorrentes, como "pequeno-almoço", "limpeza" ou "funcionários simpáticos".
- Principais benefícios: Detetar os pontos fortes e fracos dos seus concorrentes para ajustar a sua oferta.
- Revinate:
- O que faz: Centraliza e analisa as avaliações em várias plataformas para identificar tendências na experiência do cliente.
- Como o utilizar: Crie relatórios semanais para acompanhar as alterações na perceção dos seus concorrentes.
- Principais benefícios: Mantenha-se informado sobre a forma como os clientes classificam outros hotéis no seu mercado.
- Alertas do Google:
- O que faz: Notifica-o sempre que os seus concorrentes são mencionados em críticas, notícias ou fóruns.
- Como o utilizar: Configure alertas para palavras-chave como "Hotel [nome do concorrente]".
- Principais benefícios: Permite-lhe manter-se a par de quaisquer novos desenvolvimentos ou alterações importantes nas suas estratégias.
Ferramentas de análise da presença digital:
- EMrush / Ahrefs:
- O que fazem: Analisam o tráfego web dos seus concorrentes, as suas palavras-chave e as estratégias de SEO que estão a utilizar.
- Como os utilizar: Identifique as palavras-chave orgânicas para as quais os seus concorrentes estão a ser classificados e compare-as com as suas.
- Principais benefícios: Ajuda-o a desenvolver campanhas de marketing digital mais eficazes e a atrair mais tráfego orgânico.
- BuzzSumo:
- O que faz: Acompanhe os conteúdos mais partilhados e populares dos seus concorrentes nas redes sociais e nos blogues.
- Como o utilizar: Descubra quais as publicações que geram mais envolvimento e obtenha ideias para melhorar a sua estratégia de conteúdos.
- Principais benefícios: Identificar tendências e questões de interesse no sector hoteleiro.
- SimilarWeb:
- O que faz: Analise a origem do tráfego Web dos seus concorrentes e as respectivas taxas de conversão.
- Como o utilizar: Identifique se as suas visitas provêm de OTAs, redes sociais ou pesquisa orgânica.
- Principais benefícios: Optimize os seus esforços de marketing digital de acordo com as fontes de tráfego mais relevantes.